客户类型分析及应对技巧

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时间:2018-07-27

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1、客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定  平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下结论应对策略:销售语言明快,避免唠叨,要注重谈判气氛及综合感染力。尽快结束销售。2.沉着稳健型  特征:冷静稳健,深思熟虑,专心聆听,小心求证,考虑周到。  对策:以平常之心,不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明,耐心提供客观资料与证明,言司有理有据,以理性判断为宜,以获取客户的信任。3.挑剃型特征:主观性强,心思细密,喜欢挑毛病,常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,

2、提出种种不合理的要求.  应对策略:给予适当的恭维,切莫与其争论,可强调一些优惠政策,谈判中要多问“为什么呢?”,探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,并且少谈题外话,以免节外生枝。4.多疑谨慎型  特征:疑问较多,外表严肃,反应冷漠,出言谨慎,不易获取信任  应对策略:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明产品的优点,提出各项说明文件及保证,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。4.果断型  特征:动作积极,眼光直视有力,声调宏亮清晰,表情丰富,作风充满自信与坚决。  应对策略:认真倾听,掌握了客户的兴趣点后,有针对性的作重点推介,注意作品质、价格等方

3、面的比较。5.犹豫型  特征:精神与动作飘忽不定,难以捉摸,对产品等彻底了解之后,已产生兴趣,仍拿不定主意是买还是不买,;说话时,视线不断移动。  应对策略:凭借对客户情况的了解,在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定,以美容专家的姿态,朋友的角度替他作出选择。6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊,常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略:推销人员遇到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的时机结束推销。7、沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话,不表示意见,对推销人员的话不作反问,无动于衷。应对策略:先

4、引导对方谈些自己的专长,再引起他对商品的兴趣,鼓励他说出自己的想法。8、无知型  特征:对产品一无所知,问题多而杂,不容易下决定,甚至问到很多与产品无关的问题,应对策略:善倾听。以和善的态度给对方安全感,  主控谈判现场,尽量详细解答其所提问题,并说明产品的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩,质量保证等,态度和善诚恳,不要让其产生压迫感。9、神经过敏型这一类型的客户尽往坏处想,任何一点小事,都会引起他的不良反应。应对策略:推销人员多听少说,神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑,以免说错话,而使对方信以为真。销售技巧贵在熟能生巧,除了知性上理解外,还须从实际工作中不断去体会、改进,才能

5、至炉火纯青之10.从众型  特征:从众心理相当重,常问产品是否好卖,卖了多少,什么人买的多,还有多少,非常留意现场成交情况。  对策:有选择的推介产品的优势,营造自己非常忙碌,客户非常多,而货量有限之气氛,让她感觉到机不可失。但造势的过程不能太夸张,否则会产生反作用.11.贪小便宜型  特征:对一些鸡毛蒜皮之事看得很重,对于一分几毫能省就省,关心有无折扣,有无优惠,有无赠品等。  对策;如有折扣或赠品,则取其部分以诱之,切不可让利太大,如无折扣或赠品,则以产品的优惠说明物超所值,以产品的性价比作市场比较,说明产品已经相当便宜,说话姿态稍高些。谈判中八种类型客户的分析1、“太极推手”型:第一种

6、情况的客户是典型的“太极”高手,他说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的,清楚了你的来意后,马上就开始推脱了。也许他有一定的身份地位,所以他采取的是比较温和的拒绝方式,顾及了SALES的感受,但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这种情况下,自己一定要判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况:a)他只是把你当成每天无数上门的SALES一样,能打发就行,并不清楚了解你的产品和服务;b)他真没有需要。2、没有需要型:世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候,人们旅行靠的不都是马车吗?难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求?非也。关键是怎样让客户认识到自己的需求。作为S

7、ALES的首要任务就是把这样的需求强化,并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求,而不是拿自己没有需求的观点来说服自己,拒绝你的产品。通过信息化的传递,给他分析行业的发展需求及趋势,利与弊,使她知道重要性3、没有钱型(或者是钱不够型):一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯,所以碰到自称没钱的主,理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法:是真的没钱?还是目前钱不凑手?还是对产品还有疑问?多

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