√客户类型及应对技巧.pptx

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1、Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.2810二十七种客户类型及应对技巧2021/8/22美国著名的销售大师剀比特说：“每个人的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。引言2021/8/23营销过程专用，每天都会遇到各式各样的客户。面对种类繁多的难缠客户，我们应当怎么应

2、对处理呢？2021/8/24日常展业过程中，遇到过什么样的客户2021/8/251、收益至上的客户2、节约质朴的客户3、贪小便宜的客户4、避而不见的客户5、不说真话的客户6、无权购买的客户7、言行不一的客户8、抱怨一切的客户9、脾气暴躁的客户10、口称缺钱的客户11、优柔寡断的客户12、说长论短的客户13、关系至上的客户14、八面玲珑的客户15、世故老练的客户16、趾高气扬的客户17、态度冷漠的客户18、来去匆匆的顾客19、捉摸不透的客户20、自以为是的客户21、我行我素的客户22、冲动任性的客户23、极其理智的客户24、抱有成见的客户2

3、5、畏首畏尾的客户26、沉默寡言的客户27、虚荣心强的客户二十七种客户类型一、收益至上的客户这类客户往往会表现出对品牌的认可，但未必投资。这种客户是非常常见的，但是并不难对付。顾客表现应对策略误区表现多谈公司实力、安全性，突出与其他公司产品比较我们产品的优点。多与客户沟通，建立良好的人际关系。转移谈论焦点，突出品牌买点。太注意讨价还价。时间浪费在一味高收益上，而客户却无诚心购买。对客户和自己丧失信心。二、节约简朴的客户多年以来的节约习惯使他们对理财产品比较排斥，总想把钱攥在自己手里，拒绝的理由令你意想不到。你只要能激发他们的兴趣，指出价值

4、所在，强调投资回报率和安全性。明白理财能赚到更多的钱。先期可以做体验性理财。急于求成，一口吃个胖子。顾客表现应对策略误区表现无论他们在你的面前装的有多大方，经常拿其他公司及产品作对比，目的是想在收益上、活动赠品上多要一些。顾客表现应对策略误区表现告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样做的理由，也请他们理解，明白天下没有免费午餐。不过，接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占。防止盲目承诺。三、贪小便宜的客户四、避而不见的客户有些客户见过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。这种客户

5、不经常遇到，但很难对付。换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。写信、邮寄资料、电话追踪。亲自拜访。因为客户怠慢你，你也怠慢他。放弃或等待客户自己上门。顾客表现应对策略误区表现五、不说真话的客户在推荐理财产品时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。顾客表现应对策略误区表现顾客表现提高自己在客户心目中的地位。根据你与客户的亲密关系，澄清误会。书面形式记录你们之间的谈判关键点。提高识别能力，了解客户意图。不要过多指责客户或产生敌意。对客户失去信心。应对策略误区表现顾客表现六、无权购买

6、的客户没有决策权，但有建议权。对于你的推荐理财产品起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。利用该客户，让其成为信息传递者。利用你的销售技巧，首先征服该客户。想办法与决策人接触。不要因为他无决策权而忽视他。顾客表现应对策略误区表现七、言行不一的客户有些客户常满口敷衍你，然后背着你去了解或购买其他公司的理财产品。顾客表现应对策略误区表现显示轻微的不满。结束后，确定客户的承诺程度。错误的认为客户愿意购买你的产品。八、抱怨一切的客户似乎你的公司及理财产品一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆大小的事情办起来都很困难。设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。

7、找客户的真正需求。客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。顾客表现应对策略误区表现九、脾气暴躁的客户一旦有一丝不满，就会立即表现出来，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊。顾客表现应对策略误区表现用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。与客户产生争执，结果是赢得了争执，输掉了客户。十、口称缺钱的客户他们费尽心机找各种理由，推托你的理财产品。顾客表现应对策略误区表现站在客户的角度，帮客户做决策。突出公司及产品的优势特点。讲明白做理财的意义和目的。听

8、说客户缺钱就放弃。十一、优柔寡断的客户在购买时，客户常常难下决心。确定理财的最后期限。不断给客户施压，促使其早做决定。站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。丧失耐心。轻视客户。顾客表现应对