化妆品行业促销策略研究报告.doc

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1、四川师范大学商学院市场营销系化妆品行业促销策略研究报告团队成员：廖伟2010190619刘萍2010190620毛兵2010190622母之荣2010190623倪佳2010190624倪佳2010190625目录一、化妆品行业商品的消费者购买特点1（一）按性别来分1（二）按年龄分3二、化妆品行业的促销特点3（一）化妆品种类较多，天然化妆品市场逐渐扩大3（二）针对男性的专有化妆品面世，男性化妆品市场发展前景广阔3（三）儿童护肤品市场潜力巨大3（四）中老年化妆品市场需求巨大4（五）药妆市场逐渐升温，新产品促销的创新与尝试4（六）国外品牌具有明显优势，本土品牌面临

2、很大挑战，促销面临更为严峻的难度4（七）促销力度愈来愈大，促销手段方式呈现多样化4(八）化妆品行业不断爆出问题，促销的难度也更为加大4三、常用促销方式4（一）常规促销4（二）广告促销5（三）通路促销5（四）活动促销6（五）联动促销6四、媒介传播方式6（一）媒介整合式传播6（二）体验营销传播6（三）隐形植入电影、电视剧等大众媒体6（四）冠名赞助赛事、营造销售攻势6（五）大众媒介促销6（六）媒体广告促销7（七）公共关系促销7（八）营业推广促销7（九）人员推销7（十）通路促销7五、效果评估参考7化妆品行业促销策略研究中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大

3、举进入，本土企业的崛起，是这个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这更促进了国内化妆品行业的发展，有加剧了行业品牌之争。竞争的升级，迫使营销策略的升级，特别是在促销策略中，更具特色，更具新引力。下面就从五个方面研究化妆品行业的促销策略：一、化妆品行业商品的消费者购买特点化妆品行业购买量大，涉及范围广，消费者数目众多，因此可以从性别、年龄、地域特征、产品生命周期等进行消费者购买特点分析，这里主要从性别和年龄两方面进行分析。（一）按性别来分在《2006年中国女性消费调查数据报告》中显示，我国城镇成年女性年人均购买化妆品的比例

4、已由1998年的23.6％上升到2004年的93.5％，人均年购买额由1998年的121元上升到2004年的386元。而2006年后我国化妆品行业发展已经进入新的快速增长期，今后几年，化妆品市场的销售额将以年平均17％左右的速度增长；调查显示，预计到2008年，我国化妆品市场销售总额可达到4200亿元左右。1.女性消费者购买特点（1）非理性消费女性易受促销、广告等市场氛围的影响。一项关于青年女性消费心理的调查显示：受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56％；为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性也有40.8％；另外，受广告影响

5、买了没用的东西或有不当消费行为的女性也不在少数，达到了22.8％。调查还显示：在女性群体中，“传达打折信息比较多，一般知道哪家店打折多，就有赶快去的冲动。”（2）情绪化消费很多女孩都曾经因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，这是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费。除此之外，另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为，在极端情绪中购物消费的女性相当多，在不如意时和开心时都会有行动。很多青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。另外，朋友的影响力也不容忽视，青年女性中不乏有因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产

6、品或服务的现象。（3）不言悔消费有调研表明，在多种情绪化消费中，最让人无怨无悔的是在快乐或心情不好时发生的消费行为,这在女性消费中是最为普遍的现象。一项关于女性消费的调查资料显示：58％的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。还有30％的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。“发了工资、钱袋鼓了”7造成的突击消费也很正常，多数女孩子都说不后悔（55.7％）。多数人（54％）认为自己在打折驱动下的冲动消费也并不让人太过遗憾。一般而言，感到后悔程度较高的是受广告影响（35.9％）和销售人员的推荐（31.3％）而产生的非必需的购买行为，

7、不过也有38％的女孩子对此仍坚持说不后悔。可见发生非理性消费后，青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。因此，抓住女性的消费心理，提供感性、富于激情而又实在的服务，将会使商家更加有效地吸引内心丰富敏感、消费充满激情的女性消费者。对于广大药店而言,虽然大多数跟大超市、商场、繁华路段的专卖店相比，缺乏吸引女性消费者的氛围和综合条件。但是，只要能利用自身优势,合理开发各种针对女性消费者消费行为的经营手段，就可以有效激发其欲望；如果能吸引固定的客源，广泛为其提供美容顾问、健康咨询、建立美容档案等多种服务手段

8、，就能够取得较为理想的销售成绩。（4）