《银行高端客户营销策略》 陈思航.pdf

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1、国内资深营销讲师陈思航《银行高端客户营销策略》适用对象：银行行长、支行长、对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等培训形式专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论课程时间2天、12课时课程目标——银行客户经理须掌握的方法：·掌握开发银行重点客户的策略和步骤·把握银重点客户的精准营销策略（定位）·学习专业的重点客户营销技巧·重点客户情报收集与分析·金融方案的设计·重点客户谈判策略与经验分享·学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系·了解重点客户关系管理的关键内容课程特色1、专业讲解、图表分析、实战演

2、练、小组讨论，感性又感知。2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。3、结合讲师10年的金融行业销售实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL，中国国际航空等银行重点行业客户的实战案例分析，与学员一起分享经验与得失。课程大纲《银行高端客户营销策略》——银行客户经理必须掌握的课程导论银行大客户战略-精准营销情报为王国内资深营销讲师陈思航第一讲

3、银行重点客户情报线索的收集与分析1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局„）2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点„)3、人际网络(陌拜、朋友、同学„)4、案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法第二讲重点客户接近策略1、接近客户的方法（1）电销策略（2）陌拜策略（3）商业信函策略2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题（1）官场话题（2）商场话题（3）江湖话题3、银行重点客户沟通的注意事项案例：通过电话销售与世界500强STA

4、PLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。第三讲如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）1、领先策略2、差异策略3、聚焦策略4、心智策略5、长期策略„„案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。为深圳航空提供差异化的金融营销方案国内

5、资深营销讲师陈思航与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道第四讲谈判策略1、商务谈判的礼仪2、谈判前的准备工作3、内部谈判流程4、外部谈判流程5、谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策6、障碍问题的对应策略7、模拟演练及总结案例：讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。第五讲客户关系维护1、CRM与客户营销的

6、关系2、客户关系的维护策略3、自制有效的信息化客户档案4、客户关系的提升5、情景演练案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱泽敏，高资产客户丁小星（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。国内资深营销讲师陈思航陈思航老师（JJCHEN）主要背景：JJCHEN,IWDF基金（著名风险投资公司，CEO为李开复）投资项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行总分

7、行从业经历，2年证券），负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJCHEN也曾经被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作，实战经验尤为丰富!JJCHEN负责促成的金融业务合作伙伴有中国国航、东方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、厦门航空、香港新鸿基地产、香港海洋公园、澳门信德集团、香港九龙仓、锦江国际集团、世界500强B&Q、STAPLES……讲师荣誉备注1：陈老师成功促成世界500强STAP

8、LES，中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，2009年被联合国儿童基金会授予最佳志愿者称号备注2：陈老师同时是中国科技情报学会会员，长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则并在国家学术