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《关于谈判给新手的一点建议.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、谈判对于有些国家的老外来讲，就是一种乐趣。刚开始的时候，我只做美欧客户，一口价不还价。后来做中东南美南亚，他们讲价，我很不屑。慢慢地发现，其实只是各自的市场收入水平不同，以及文化不同。讲价给他们以乐趣和成就感。为何太吝啬呢？要让客户在同你合作的过程中，得到他想要的成就感和乐趣。1•永远让客户觉得他1［了,合作才能长久客户从我们这儿购买的，不仅仅是产品，还有服务。让他觉得倍受重视，非常重要。即便在谈判中，也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中，我们的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，下个订单可能就不是你的了。2
2、•双赢尽量从不同的角度看待问题。当客户提岀一个要求的时候，不要急着回应，而是揣摩一下客户为何会提出这个要求。其实，有很多时候，这个要求是在客户不了解情况下提出的，未必对他真的那么重要，但是对于你来说，代价却很高。所以，遇到一些不太合乎逻辑的事情时，尽量多直接问客户，为何提这个要求。了解原因之后，你或许能给客户提供一个更加完美的解决方案，既解决了客户的问题，你的代价也不高。3.Youattitude从客户的立场思考问题。之前遇到一个问题，就是客户要求的尺寸，我们一个原料只够做个，这个尺寸稍微缩短点就可以一个料做2个。
3、业务员去同客户联系,就实话实说了。“Canyoupleaseconsidertheheightof16cm,asonematerialis28cm,sowecanproducetwopiecebyonematerial.”客户回信很不开心。后来我出面解决。先好言安慰了客户一下。并从客户的立场看问题，说最主要的是，这个最终用户并不在意16cm还是14cm高，他们在乎的是这个产品是否美观。做成16cm的话，不够美观，可能对于他最终的销售可能有不良影响。同时，语气上也比较客气，展示对于客户的尊重。“Actuallythe
4、mostimportantthingisnotthecost.16cmheightisreallynotthatbeautifulinappearanee.Thefinalconsumersdonotcarewhetheritis16cmor14cm,whattheycaremostistheproductappearanee.Iamalittleconcernedthatmightinfluenceyoursales.Anyway,youknowyourmarketbetter,wewillrespectyour
5、decision.5,最后客户会邮件说，你想怎么做就怎么做吧，你比较专业，我都听你的。其实，客户在意的是你对他是否considerate,是否愿意替他考虑。4•要让客户遊得他是特别的客户来搞价格，有多种因素，真的是价格高了只是其中一种。有的是因为客户的习惯，比如美国客户搞价很少，欧洲稍多点。而中东就比较习惯搞价了，像印度人的期望值达到30%,这都是他们本地的习惯。也有的是因为搞价的过程给客户一种成就感。做销售的我们一定要满足客户的这种成就感的需求，乐意让客户觉得被特殊对待了。“Ihaveappliedamostsp
6、ecialdiscountforyou.>,aYouhavereceivedthebestdiscountsofar,pleasekeepitasecretforus,otherwisewewillbeintrouble.5,之类的话，会让客户觉得很有胜利感。5•态度上让步,但实际利益让小步有很大一部分客户需要的是你的态度，而不是真的价格让步。所以，要乐于在态度上让客户感觉到你很配合，很诚恳，但考虑到成本确实有困难。uWetreasureyoumuchasaveryvaluablecustomer,andwesur
7、elywillmakeourbesteffortstokeepyoualwayssatisfied.Regardingtheprice,IwillapplyfromourGeneralManagerandgiveyouthebestspecialprice.““OurGMknowsyouareaveryimportantcustomer,andagreestogiveyou5%specialdiscount.Youknowyouaretheonlyonereceivethisspecialdiscount.““Is
8、incerelyhopethatwewillhaveaverysuccessfulco-operationsoon.Pleasebesure5%isreallyourbestprice.Youknow,recentlythecostinChinahasgrownupmuch,likeXXXxmaterialhasgoneup30%,laborcostincr
