客户的八大心里阶段——赵阳.ppt

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1、客户消费的八大心理阶段决定循环——赵阳把握客户的心理就等于把握了客户消费的主动权，让客户成交的更顺利。如何了解客户的心理？如何分析客户的心理？如何在沟通中占主动权？如何把握客户的心理？如何更轻松的成交客户？学会思考，学会分析，学会观察，学会沟通，把握客户消费心理的八大阶段，把握成交的秘诀！心理阶段第一阶段：满足阶段1.客户感觉自己没有问题。2.客户不知道自己有问题。3.客户已经满足现状。不要已客户的感知作为评判依据。心理阶段第二阶段：认知阶段1.客户对自己的问题认可，但不进行改变。2.客户感觉有问题，但

2、不重视问题，没有到非要解决的情况——刺激客户的感知程度。3.人不解决小问题，人只解决大问题。让客户不能只看到表面的问题，要更深一层的去给客户剖析。（举例：牙痛）心理阶段第三阶段：决定阶段1.提出灾难性的问题。2.给客户说明小问题不解决将要导致的严重后果。3.让客户进一步加深决定的欲望。用假设的方法让客户作出决定（举例：汽车事故，有孩子在旁边坐）。心理阶段第四阶段：衡量需求阶段1.挖出客户的需求，客户想要什么？2.初步了解客户想要的标准。多听少讲，给客户充分的时间表达自己的想法（举例：买房子）。反复认知阶

3、段第五阶段：明确定义阶段1.明确客户需求的程度。2.明确客户需求的定义。把客户的需求要了解透彻（举例：买房子具体需求）。反复认知阶段第六阶段：评估阶段1.在不同地方找同一种产品。2.客户对所要的产品做评估。客户会对产品的价格，品质，服务进行对比。反复认知阶段第七阶段：顾客选择阶段1.说出产品的优势略带不足之处。2.要让客户知道这件产品98%适合他，还有2%不适合，但非常满足他的需求。尽量少说话，观察客户，顺势成交。反复认知阶段第八阶段：后悔阶段1.客户对现在的产品不满意。2.客户的需求发生稍微改变。这时

4、候你要推客户一把。(骑马）学习总结满足决定明确定义认知衡量需求后悔顾客选择评估