具有竞争力的专业销售员.ppt

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1、具竞争力的专业销售人员具有竞争力的销售人员的成长会提升部门业绩部门-区域竞争力人的竞争力不同层次的销售可能使你感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型设定目标有收获、有启发有价值……故事及启发从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步

2、艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。启发：1、一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；2、一个人目标高远，但也要面对现实的生活。3、

3、只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。销售人员竞争力模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系客户关系为什么很重要?是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展销售流程也是建立关系的过程寻找和创造奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断建立客户关系的过程以关系为导向的销售人员建立关系挖掘需求销售客户关系的类型下游资源伙伴外人朋友参考：付遥《八种武器》具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大

4、商业价值和个人价值的双赢关系。如何建立客户关系准备喜欢信赖联盟信任……让客户接受你是建立关系的基础…瞬间亲和力:一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人……客户接受你,他会谈更多有关他的事实和问题，而你机会就越大了解客户沟通类型信任是生意的基础，即使薄得象纸…坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战……对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决

5、策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……了解客户组织-经营环境老板信任是赢的关键理解老板的个人和商业需求用“老板”的语言与他沟通选择与“老板”接触的方法吸引相关资源……向决策渗透结盟营业员发现机会制定策略从信任到信赖:长期生意的基础……及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推

6、荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多提供附加价值老实做人，塌实做事不要宣讲企业文化……个人营销：一生的事业……扩大社交面种瓜得瓜，种豆得豆说道不如做到，要做就做最好……你真的没有资源?客户关系的总结对销售活动的再理解具竞争力的客户关系如何建立客户关系个人营销：一生的事业态度是关键-冰山理论知识/技能态度态度-源动力……积极的面对一切要，一定要-成功欲望工作和兴趣销售是一种职业销售人员本身就是商人经历-经营-未来……创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪主动寻找帮助客户发展的机会逐步引导客户……与众不同将使你具有竞争优

7、势在建立关系的过程中影响决策标准！你你的公司你的行为细节决定成败认真分析你自己你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？你的客户是否知道你的这些资源？你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？沟通上面很重视这件事…………知识产品/公司竞争对手行业客户和商业请回答：你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？客户为什么会购买你的服务或产品？你的服务

8、或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？与竞争对手相比你竞争优势是什么？你的竞争优势是什么？客户管理客户的需求/要求与可能的服务相适应销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实完成明确细致的客户档案我可以满足客户的要求下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进