金融行业案例分享.doc

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1、中国邮政储蓄银行金溪县支行案例分享----金溪移动产品经理黄川一、客户需求：1、产品：集团专线2、数量：2条传输专线、一条互联网专线3、竞争对手：电信4、背景：a、邮政银行新增2个网点，ATM机需要专线接入b、邮政银行搬入新办公大楼，需接入互联网c、邮政银行前期使用的均是电信专线二、攻单策略1、与客户经理走访邮政银行了解到近期邮政银行会搬入新办公大楼，在与分管副行长沟通中得到信息，该行除了会搬进新办公大楼外，还需新增2个ATM机取款点。2、通过客户经理与办公室主任良好的关系，问到了电信之前专线的收费情况，一个网点600元/月，之前办公大楼800元/月包800话费。3、制定全业务

2、解决方案，与分管副行长洽谈，我们报价网点600元/月，新大楼互联网专线600元/月包800话费，分管副行长表示我们互联网专线速度较慢，不同此价格，要求我们提供更优惠方案。4、针对此情况，我们表示价格无法再低，但我们可以提供集团短信优惠供贵单位使用，由于该行前期每月都需发送一定量的集团短信，短信价格均为4分/条，我们提出给予最优惠价格3分/条，同时为行长推荐了三星9308手机。最终结果我们与邮政银行签订信息化合作协议，2个网点每个600元/月，办公大楼600元包打800元/月，集团短信统付一年（3000元一年包10万条短信），并帮行长办理了预存3599送三星9308手机活动。三、

3、心得体会1、了解竞争对手的价格，针对性的为客户推荐方案和报价。2、了解客户的需求，针对性的为客户提供解决方案。3、咬死专线价格，通过其他方式为客户提供优惠服务，让客户感觉到优惠得的够多。