营销方案--工程类电话营销实施方案.doc

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1、电话营销实施方案一、电话预约的目的：1、电话与目标客户沟通，应该让对方感到有必要见我们一面,至少也要使他对我们的拜访感兴趣。2、千万不可在电话里推销我们的产品和服务，电话沟通是为了实现当面接触，如果电话中推销产品和服务，容易让客3、户产生反感。客户同意见我们的原因只有：我们能为目标客户带来利益和好处。二、营销人员电话沟通应做的准备:类别内容备注1、积极自信怎么做：热爱工作；不断提升；尊重自己2、感恩的心心态好,业务强3、打持久战感恩拒绝，使你总结中成长；以平常心看待客户、看待匹单二看侍公冋的优秀前辈。客卢不是拒绝你，而是拒绝没有价值

2、的事；建立信任是根本（三流卖产品、二流卖服务、一流卖自己）；愈挫愈勇，不断积累经验。4、N次成单准备把客户当成终身合作伙伴；与客户建立私人友谊；为客户解决问题，贏得客户的信任；让老客户可以推荐60%的新客户。品工,顺物齐何笔和本与客户交流的事项一一列出，说话不丢三落四；做好电话交谈记录；2、电话和电脑发邮件、用QQ、打电话都是很好的沟通工具3、温馨的沟通话保障效果；照镜子，增自信；一句激烈自己的话语;通环境拒绝后可宣泄。1、知己，做顾问式专家了解产品，成为产品专家；了解企业，相信企业。识信,足知够心3、给出一个打电话的理由，明确目标

3、，迅速切2、知彼，找了解竞争对手，是找出优势打败他，而不是诋毁他；了出独特卖点解客户，结合需求，找出自己产品对客户的独特卖点。主要目标：确认需求；提供自己的解决方案；介绍自己、公司、产品；预约见面等。次要目标：获得相关负责人信息；获得客户的转介绍；了解客户情况；了解客户的疑虑等。入正题。1、善倾听方能了解客户2、会提问才确认、澄清、反馈、记录。能达成销售提前铺垫、及时反问、适时沉默、不要多个问j同时问。技能备，业绩突3、把话说到针对客户的需求说话；根据客户的性格说话；说话条理客户心坎上4、声音有魅清楚二简明易懂。表送清楚：电话沟通中

4、，宁可语速慢一些，讲话多费点力，提高吸引力5、说话讲礼仪，赢得好印象时间，也一定要保证让客户听清楚、明白。保持微笑、充满自信。时间适宜；称呼合理；您说话方便吗；尊重客户，让他感觉到真诚、热情和礼貌。三、接触类别内容如何找客户工地现场找通信录朋友介绍和问讯利用网络其他销售人员得到参加社会活动或会议了解什么客户资料（项目信息表或立项表）项目、企业基本情况工期、设计、需求、量权利分布图关键人个人信息判断潜在目标客户标准有潜在需求有购买能力，诚信好了解采购流程及相关人员了解客户的需求产品需求服务需求参与、考察、体验需求个人利益需求风险防范需

5、求四、找关键负责人的方法:途径一：用好前台、秘书方法试错找机会示范请找工程部王经理；你搞错了，负责工程部的是刘经理。。OOOO请求帮忙您好，我是*笃有件事情请您帮忙，我先谢谢您!请帮我接通总经理办公室，我有一件很重要的事情要和总经理沟通，请务必帮忙!真诚赞美和尊重麻烦您帮我转工程王总办公室。“他不在”，您声音真好听！您是秘书，工作能力要求蛮高的，要防止领导受无关骚扰，您放心，我和王总交流的内容,是他关心且想解决的问题。他的手机号是?寻找理由赢1、应贵司王总要求，前几天给他寄的资料，需核实机会他是否收到，请帮我转接一下，谢谢！2、是刘

6、总经理要我找王总，请帮我转接一下，谢谢!3、万科的刘总和王总很熟，推荐我来找王总，王总正好再找我们这样的企业呢！请帮我转接一下，谢谢!巧用机会创造机会1、请帮我找工程部老胡，我们很长时间没联系了，有点事情和他聊聊。2、我有急事，请马上给我接李经理。3、货已经到你们工地了，请马上帮我转李总，现场紧急事情需要他处理。不再，请告诉我手机,必须马上找到他，不然会出大事了。巧借其他部门之口请帮我转工程部！“对不起，我这是设计部”，实在抱歉，我以为是前台，麻烦问一下，物资部采购负责人贵姓?误打您好！昨天是谁打我电话，您这是哪，也许是工程部找我，

7、请问工程部负责人贵姓，请帮我转一下,谢谢。途径2：网络査找客户公司网站行业内论坛等途径3：人脉建设（4方面）老客户转介绍结识其他产品销售人员与同事协同作战参加协会、俱乐部、老乡会、校友会等组织五、如何电话沟通、预约:内容公司地位吸王总，您好！我是*衬的小李，想和您见面谈谈合备注作事宜。。。再确定见面时间。贵司衬项目的旁边的粋项目用了我司产品，给他们旁边项目吸节约了10万的费用，希望您也能给机会，一起好好合作。其他项目的我是粋的朋友，再介绍身份，希望和您见个面谈谈熟人引荐合作，再确定预约时间。有很重要的事情向您汇报，您旁边的衿几个项目

8、都从众心理使用我司产品，产品省事又省钱，希望耽误您几分明星企业痛苦放大有很重要的事情向您汇报，长沙的万科、恒大、华润都使用我司产品，产品省事又省钱，希望耽误您几分钟当面向您汇报。不要因天气因素，延误工期而需赔偿业主几百万，不要不要紧,