电话营销保险实施方案

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1、电话营销保险实施方案姓名：刘海梅学号:20080514106专业：08级电子商务方案实施概述电话营销业务成为企业客户关系管理上的一种行Z有效的模式，是企业维系客户关系的重要手段，它提供给企业一个最快速的通道去主动接触目标客户并与客户保持良好的联系。所以我们这次的方案是电话营销的方式。其次，我们这次的目标客户xx公司的总经理是一个事业成功人士而且人缘关系极好，据了解他保险意识淡薄，目前还没冇买保险，几家保险公司的销售人员都被他拒Z门外。但是对于我们公司來说，这不仅是一次挑战更是一次机遇。咸总经理没冇买保险意味着他买保险的口J能极其大，他广阔的人脉关系更是一个巨大的潜

2、在市场。我们要通过咸总打开这个空白市场推出我们的产品。于是我们制定出这个方案准备以电话访问的方式向咸总介绍我们产品并让他购买我们的产品。二、方案实施计划(1)目标客户的基本资料姓名：咸XX性别：男年龄：40职业：xx公司的总经理财务状况：年薪80万对人寿保险的态度：没冇什么保险意识，目前述没冇购买任何保险家庭状况：妻了、儿了及父母性格：比较严谨，有黏液质气质，爱好：打高尔夫球游泳各类登山活动及跑步（比较注重锻炼身体）地址：重庆市沙坪坝区XX路XX号作息时间：早上8点整会准时从家里步行去公司，步行时间约为1小时；每天都比较忙，只有周三和周五的下午会有空闲时间。（注重

3、时间的拿捏，特别冇时间观念）联系方式:13637923888（2）执行流程为了加深客户对保险的认识，提高客户对电话销售保险的信任度，提高成功签单效率，首先是曲经验丰富的屯话访问员与客户进行简短沟通，初步建立信任，引发客户购买的欲望，从而为促成订单的签订。在电话访问中，必须要注意和处理好以下儿点：1、确定对方的身份，并问好，给对方留下好的印彖2、访问者的身份：这是取得客户信任的第一步。开场白：咸总您好！我是xx人寿保险公司的保险顾问。3、表扬对方：在确认对方身份和介绍自己后要表扬对方，使对方心情舒畅。如：听说您的事业成功，而且人也很热情4、利用对方朋友的身份：女II

4、,是您的朋友刘女士让我给您介绍一下我们的产品，我们这有一份很好的保单，刘女士感觉不错，她口己也买了，还让我们推荐给您！6、吋间的选择：根据我们的了解，在星期三或者星期五的下午进行电话访问7、时间的控制：最好控制在20分钟内，对方是一个时间观念很强的人，我们一应该用最专业的人员在最短的时间内向对方介绍我们的产品，并11使对方能够接受。8、如果在访问对方的过程屮被拒绝，我们应该顺着对方的意思绕冋到主题,如：对方称自己很忙，我们则要告诉他“我们知道您很忙，所以我们会以最专业的知识让您明白”，对方称自己不需要，身体很好，不需要花这些钱，我们则应该“这个我们也知道，您一直有

5、锻炼身体的习惯，身体很好，但是这也只是一个投资，像您这么成功的人士，当然是不会在乎每个月的这点投资的。您是担心我们的服务吗？”9、产品介绍环节：此环节应充分利用已获取的信息进行销售，是争取客户购险的关键。因为大部分客户对某种产品或服务的需求，是因为缺少或有直接的用途而产生的，但对觉得”可有可无”的产品和服务，大部分的客户是采取”观望”、”考虑”或”拒绝”的态度。因为许多客户没有过多的去思考”潜在”或”超前”的需求，因而业务代表应在此环节了解客户的13常沟通需求和考虑因素，结合寿险的好处引发出客户的兴趣于潜在需求，让客户明确人寿保险带来的实际意义与功用，并作出购买的

6、决定。重点介绍哪些对客户有意义、有利益的产品和服务。三、二次电话的跟进对于初次电话访问未成交的客户，进行二次电话的访问。在此环节应更加注重促成动作。在客户已大概了解公司产品及自身需求但仍未购险，可能因为客户述冇所顾虑或需要获取更多的信息作参考。四、情景模拟营销员：喂!请问咸XX先生在吗？咸总经理：我就是，你是哪位呀？营销员：你好，我叫刘xx,我是xx保险公司的保险顾问。是这样的，我是你的好朋友刘XX介绍来的。咸总经理：哦!有什么事吗?营销员：是这样的，前几天，我跟你的好朋友刘女士一起逛街时，提到近來我们公司推出一款新的保险业务，刘女士看了感觉不错自己买了一份并且让

7、我推荐给您。她说您是一位事业心强、人际关系好、能力也好，并且能做一番事业的人。因此，我想借此机会，大概利用10到20分钟的时间，向您介绍一下我们的这份保单。咸总经理：哦!但是我实在很忙呀！营销员：哦!是的，刘女士也向我提过，她说你对门己的时间安排得非常好,而且事业也做的很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以您放心!我不会占用您很多吋间，只要20分钟就好了。咸总经理：等等，你刚说什么？你是哪家公司？营销员：我是xx保险公司的。咸总经理：哦!xx保险啊!很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。营销员：是的，刘女士也跟我提过，你一对保险没什么兴趣，但是经过我对这份保单的说明后

8、，她发现，