专业化营销团队的组建运作与管理培训.ppt

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1、PICC石家庄分公司团险培训专业化营销团队的组建、运作与管理WilsonYeung杨永彪2005年10月19日TrainingObjectives培训目的Thegistofsalesmanagement销售管理的宗旨Howtobuildandmanageasuccessfulsalesteam如何建立和管理一个成功的销售团队3.Identifythemosteffectivewaytomotivatestaff运用最有限的方法激励员工Inflation通货膨胀1995年，每升汽油2.4元，2005

2、年每升汽油4.5元假如每年通胀是7%10元的一顿饭在十年后大概要20元才可吃到同样的一顿饭Evolution演变进行时通讯飞鸽传书BP机的出现手机的诞生（大哥大）手机不的断更新Youcan’tchangethedirectionofthewind,butyoucanadjustmysailstoalwaysreachmydestination.-JimmyDean你不能改变风的方向，但是你能够调整航行而最终到达彼岸。SuccessIsAChoice事成于行（成功是一种选择）TheBiggestCh

3、allengesForSales对于销售人员的最大挑战Competition竞争Price价格Product产品Commission手续费Customer客户Environment环境Company公司成功的系统你的事业计划寻找准客户接洽寻求事实设计方案演示方案销售结尾处理异议递送保单FormingASuccessfulTeam组建一个成功的团队Recruit/SelectTheRightPeople雇佣/选择合适的员工DevelopCareerAdvancementBuildTrainingSys

4、tem建立培训系统GroomAgentsLeader培养代理人团队的领导人EstablishPerformanceManagement/RewardSystem建立绩效管理/奖励系统RetainPotential/GoodStaff保留有潜质的/优秀的员工GUIDETOBASICACTIVITYMANAGEMENTThisguideisdesignedtohelpallleadersunderstand:设计此指南以帮助所有领导了解Thebenefitsofmanagingactivityforth

5、eirsalespersons管理活动对于销售人员的益处Thebenefitsofmanagingactivityforthemselves,and管理活动对他们自己的益处，及Thestepsofmanagingactivity管理活动的步骤Whatactivitymanagementisnot所谓活动管理并不是Administration行政Complicated复杂的Quick急促的Whatactivitymanagementis所谓活动管理是Effective有效的Sophistic

6、ated熟练的Professional专业的Whatactivitymanagementrequires活动管理需要的是Discipline纪律Regular1:1meetingswithsalesperson通常与销售人员进行一对一会谈Goodunderstandingofsalesperson’sgoal很好地了解销售人员的目标GUIDETOBASICACTIVITYMANAGEMENTStep1步骤1Usingtheforwardplanningdocument,calculatethenu

7、mberofappointmentsrequiredeachweekforeachsalespersoninordertoachievetheirgoal.为了达到他们的佣金目标运用促进计划表计算每周每个销售人员所需预约的数量Step2步骤2Documentthenumberofappointmentseachsalespersonneedtocompleteeachweek.记录每个销售人员每周需要完成的预约数量Step3Convinceeachsalespersonthatallotherthi

8、ngsbeingequal,iftheyundertaketherequirednumberofappointmentseachweek,theywillachievetheirgoal.付出总有回报，如果他们执行每星期需要的预约数量，他们就会得到相应的手续费11StepstoManagingActivityStep4步骤4Issueaweeklyactivityplanner/monitoringtool(e.g.theweeklySalesPlannerforSu