中石油统销模式下营销策略研究

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1、中石油统销模式下营销策略研究摘要：随着世界一体化趋势的不断加强，中石油所面临的国际市场压力也相应增加，在此背景之下，进一步提升自身竞争优势成为摆在中石油面前的首要任务，而营销策略直接关系到企业在市场竞争中的胜败。本文结合中石油的统销模式，对营销策略展开全面分析和探讨。关键词：中石油；统销模式；营销策略中图分类号：F407.22文献标识码：A文章编号：1001-828X（2014）03-0-01自我国恢复WTO合法席位之后，我国与世界市场的联系进一步加强，中石油所面临的国际市场的竞争压力也相应提升，在此背景之下，进一步提升自身竞争优势成为摆在中石油面前的首要任务。在现代市场竞争中，企业获胜的

2、关键在于科学合理的营销策略，结合中石油统销模式，对营销策略展开全面细致的分析具有重要的现实意义。一、销售模式6中石油采取的是统销模式，所谓统销，是指集团公司根据销售区域市场需求状况制定统一生产计划，对下属生产企业的生产进行统一安排，依据计划对销售单位进行销售任务分配，销售单位在各自区域内进行销售。中石油采取统销模式是企业发展的客观需求，是在日益激烈的国内国际市场竞争背景下所采取的有效应对措施，有助于进一步提升企业的市场竞争优势。实践证明，自中石油采用统销模式之后，不论是经营业绩还是市场份额均出现明显好转，除此之外，还进一步提升了客户的满意度。二、统销模式下的营销策略1.产品策略。产品策略，

3、是企业制定经营战略过程中所需要考虑的第一个重要问题，也就是准确了解用户需求，并根据用户需求提供相应的产品及服务。产品策略是企业市场营销组合策略的重要基础，从某种角度分析，产品对消费者需求的满足程度以及所制定的产品策略的正确性直接决定着企业在激烈市场竞争中能否获胜，并保持健康发展态势。企业产品策略具体涉及商标、包装、品牌、产品定位及组合、产品生命周期等具体实施策略。2.定价策略。在产品进入市场进行销售的过程中，价格直接影响产品销售成败。中石油所采取的定价方式主要有以下几种：（1）对产品进行类别划分，根据产品类别采取相应的定价策略。高价战略、平价战略以及低价战略是当今市场中较为常见的三种定价方

4、法，对于自身的优势产品可以采取高价定价策略。中石油的主要业务是生产石油，在国内市场方面，其优势主要体现在ABS产品的生产方面，因此对于ABS产品，中石油完全可以采取高价定价策略。6（2）同类产品差别定价策略。为有效防止出现各地经销商互相比较导致不满现象的发生，中石油采取了全国统一定价策略。但在细分市场中，可以根据产品在最终产品形式方面所表现出的重要性程度采取差别定价。（3）一次性购买多种产品定价策略。在确保一定收益的前提之下，可以综合考虑客户购买产品价格及数量确定价格，可以确定低于销售的产品价位，这样可以赢取客户好感，扩大客户规模。3.渠道策略。企业的营销渠道策略具有不同的分类方式，主要有

5、直接渠道策略与间接渠道策略；长渠道策略与短渠道策略；宽渠道策略与窄渠道策略；单一营销渠道策略及多营销渠道策略；传统营销渠道策略与垂直营销渠道策略。其中最为重要的就是要维护渠道成员的忠诚度，尤其是地区经销商渠道。具体可以从如下几个方面着手：（1）加大销售政策的支持力度。中石油应该及时的对自身的销售政策进行改进，与分销渠道成员建立起战略伙伴关系，及时的与他们进行沟通，以获取市场的最新动态。销售政策的支持力度改进可以从确定合理的返利组合以及灵活的返利时间出发。（2）制定合理的销售任务指标6。一个合理的销售任务指标不但能够使得中石油自身获得预期的经济利益，同时也能有效的刺激经销商的销售热情，而减少

6、经销商因为担心完不成销售任务而窜货扰乱市场秩序。（3）构建共同目标。对于一个成功的渠道营销管理者而言，其最重要的职责就是给渠道成员描绘出美好的前景，并且使得整个渠道系统都能够和公司一起为了实现这个前景而努力。而要培育和维护渠道成员的忠诚，中石油就要倡导一个良好的产业前景，并吸引渠道成员为了实现这一前景而努力。4.促销策略。所谓促销策略具体指的是中石油采取广告、公关、人员推销以及营业推广等一系列方式，将产品信息传递给客户，力求引发客户的关注及兴趣，激发起客户消费者购买的欲望，从而达到促进销售的最终目的。目前，中石油常见的促销策略是购买油卡送折扣优惠的方式，但是在其他的促销方面的力度并不大。第

7、一，加油站的工作人员，在客户加油的过程中，向其介绍公司的促销信息，其优势在于，能够通过面对面的方式使得客户更容易接受促销信息。但是，这种方式下，客户在短暂的加油过程中，获得的信息量是有限的。第二，通过其他媒体渠道发布广告信息，这种方式的覆盖范围更广，但是其劣势在于成本过高。第三，与其他的商家联合开展促销活动，比如与中国移动联合开展存话费送油卡的活动等。上述几种促销方式都有自身的优势及不足，二者互相补充。6最后，中石油可以