生鲜自营商品的价格制定.doc

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1、一、生鲜自营商品的价格制定制定售价是超市经营管理成效的关键,定价并不是获得利润的手段,而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低,是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略,"制定合理售价,赚取最大利润"。对于生鲜商品,定价策略的核心是用低毛利来刺激销量,生鲜是以量取胜,量大才能维持产品的鲜度及周转率,而不是采取高毛利、低销量的策略。消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项价格、毛利偏高;较敏感品项价格、毛利偏低。略低于竞争对

2、手的价格水平,调低敏感商品价格等方式,在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化,刺激购买欲,提高销售量,同时也带动高毛利品项销售,赚得利润。降价不等于毛利损失,生鲜的定价核心是以量赚取利润。超市生鲜经营者在制定销售价格的过程中,绝不能仅仅把批发市场的采购价格作为唯一的参照系,要认真研究商品价格成本的构成,以及市场价格波动变化的规律,并认真应对。(一)消费者数字喜好心理:促销定价时,数字0、3、5、6、8、9较常出现,而1、4、7较不受欢迎。运用"四舍五入"法,如:¥2.00可改为¥1.98,或¥

3、9.90改为¥9.88。这是利用人们的忽略心理,淡化注意焦点,给予低平印象。(二)商品损耗率大小:在收货、售卖过程中,生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率,(三)生鲜商品变价时机1、店内促销:店内促销品项应与相关采购沟通,并请采购配合与供应商谈判。2、当天天气影响销售造成积压;订货过多。3、鲜度下降时:开始变价促销,叫卖、出清,减少损耗。4、促销变价应注意前期高价成本商品库存,因为此时商品成本=(库存商品*当期进价+促销进货数量*促销进价)/(库存商品+促销进货数量),会高于现在的促

4、销成本。如果是直配商品应要求供应商补库存差价:供应商应补商品数量=[前期库存总数*(前期进价-促销进价)]/促销进价5、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价,必须填写变价单,经批准后,方可变价。(四)毛利率计算方法销售价格=进货原价÷(1-植入率)(植入率:对该品种的要求毛利率) 植入率=(销售价格-进货原价)/销售价格(五)毛利又受何种因素来影响呢?·进价(成本);·售价(顾客需求);·竞争:周边市场竞争对手价格变化;·损耗值。·降低耗材的使用,控制成本费用的支出。※生鲜耗材管理生鲜商品化的主要包装耗材

5、如:保鲜膜、盘子、热敏纸、吸水纸……一般而言,水产与精肉包装耗材较单一,以保鲜膜、盘子、热敏纸、连卷袋为主,而蔬菜包装型态较复杂、多极化,尚包括网袋、塑胶袋、结束机胶袋、束口带……等。做好耗材管理,其目的为避免无谓损耗,降低耗材费用,以提升生鲜各部最后的利润。一、生鲜耗材高消费品项塑料包装盒、连卷袋、保鲜膜、热敏纸(标签纸)、结束胶带等,其它如:吸水纸、叶片、特价贴纸。二、导致耗材费用支出增加原因1、进货价过高;2、不正确使用;3、偷窃;4、顾客大量不当使用;5、联营厂商使用耗材未登记和领用数量控制、财务

6、扣款控制;6、卖场管理者缺乏对耗材使用规范作业的现场监督;7、库存过高;三、改善降低包装耗材成本费用的方法1、进价过高方面①可采取连锁采购,统一议价,降低成本(如全国性统一议价,或是省内各大区集体采购);②货比三家不吃亏,加强谈判技巧。2、不正确使用方面:①依消费者购物习性及商品特性,可以散装售卖,或是以"颗"、"粒"、"条"贩卖,可省去保鲜膜、热敏纸的浪费;②包装盒包装物品时,须根据消费习性与商品特性"多与少"的包装,要符合包装耗材规格,不可呈现"多包小、少包大"显出包装后的空洞感与浪费,做到耗材使用的

7、效益及商品的价值感;③标价签纸(热敏纸),不可乱出纸张,不可乱印,尤其是在装纸测试时切忌!3、偷窃:①全员反内、外盗,尤其避免联营厂家未经许可而使用;②奖罚分明,加强员工责任感;4、避免诱导顾客大量不当使用:①连卷袋提供位置不宜太多,应给于适当位置且少设置;②还有顾客大量不当使用时,应出面制止。5、联营厂商使用耗材应及时、准确登记,每月1日报采购部各联营厂商耗材领用情况,采购及时扣款!6、卖场管理者应对耗材实行专人管理,严格领用登记制度,严格控制用量。7、库存过高:订货以实际用量为准,避免库存太高;二、生

8、鲜商品的损耗主要以下几种:(一)收货损耗:收货时收进了不能贩买之商品,从而产生的损耗;(二)储存损耗:商品验收入库后,因存放不当而造成的损耗;(三)排面损耗:员工在上排面时不小心或顾客挑选碰撞产生的损耗;(四)滞销商品。针对上述损耗可采用下述几种方法:(一)收货损耗控制:收货时一定要开箱验货(货较多时可抽样验货后平均扣除)开箱时要注意底和面均要翻箱验货,扣除不能贩买之商品;(二)储存损耗控制:收货完毕及时上台面,并在开完店后及

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