汽车零部件营销 教学课件 作者 姚丽萍 第四章 汽车零部件购买行为分析.pptx

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1、汽车零部件企业要面向哪些客户，这些客户的需求有何不同？2021/9/171课前讨论第二章汽车零部件购买行为分析《汽车零部件营销》第四章汽车零部件购买行为分析第一节主机配套市场的购买行为分析第二节售后配件市场的购买行为分析本章教学目的知识要求能力要求1.掌握主机配套市场客户的需求及购买行为。2.掌握售后配件市场的需求及购买行为。1.能为企业策划面向主机厂的市场推广方案。2.能为企业策划面向配件市场的市场推广方案。2021/9/174第一节主机配套市场的购买行为分析一、主机配套市场的主要特点需求受整车终端市场影响大产品技

2、术质量要求高服务水平要求高购买规模较大需求弹性较小供需关系密切专业性强供应商的选择优先系统配套性强第一节主机配套市场的购买行为分析二、主机配套市场的主要影响因素1.环境因素2.组织因素3.人际因素4.个人因素地位升级集中采购长期合同强化考核网上采购第一节主机配套市场的购买行为分析三、主机配套市场购买过程的参与者主机配套市场采购使用者发起者影响者采购者决策者批准者控制者第一节主机配套市场的购买行为分析四、主机配套市场的购买行为类型全新采购修正重购直接重购第一节主机配套市场的购买行为分析五、主机配套市场的购买决策过程完整

3、的采购流程：即问题识别确定需要说明需要物色供应商征求建议供应商选择签订合约绩效评价第一节主机配套市场的购买行为分析供应商选择流程样件评价Y合格N合格供应商批准合格供应商目录潜在供应商资讯收集潜在供应商调查与评价供应商监控第一节主机配套市场的购买行为分析五、主机配套市场的购买决策过程购买过程管理：1采购计划与预算2供应商选择3产品采购4采购方式管理5采购价格管理6采购品质管理7采购交期管理8采购付款方式【小资料】汽车零部件国际质量认证标准的介绍QS9000：美国三大汽车公司为了加强供应商管理，规范供应商行为，保证汽车零

4、部件产品质量稳定，共同推出了QS9000质量标准，将三家汽车公司对供应商的质量标准在内容、术语、文件形式上进行了统一，要求所有汽车零部件供应商必须通过第三方的质量标准审核，方能具有整车供应商的资格。【小资料】汽车零部件国际质量认证标准的介绍TS16949：1996年成立的国际汽车工作组，成员由国际标准化组织质量管理与质量保证技术委员会、各主要汽车生产国的汽车工业协会及国际主要汽车公司组成，在对3个欧洲规范VDA6.1(德国)，VSQ(意大利)，EAQF(法国)和北美QS9000标准进行了协调，在与ISO9001：20

5、00版标准结合的基础上，制定了专门针对汽车行业的TS16949:2002质量规范，于2002年3月1日颁布。目前包括美国、欧洲、日本在内的众多整车企业均已强制要求其供应商通过TS16949的质量认证，对供应商采取统一的质量体系规范。【小资料】汽车零部件国际质量认证标准的介绍TS16949质量标准要求树立一切为顾客着想的理念，按顾客的要求进行产品设计、制造、检验与试验。零部件供应商必须做好五个方面的工作：产品质量先期策划和控制计划(APQP)潜在失效模式和后果分析（FMEA）生产件批准程序（PPAP）统计过程控制(SP

6、C)测量系统分析（MSA）第二节售后配件市场的购买行为分析1.售后配件市场的主要特点需求品种多，数量少技术要求不统一，购买程序简单顾客数目多，地理位置分散配件需求有一定的季节差异配件品种有一定的地域差异第二节售后配件市场的购买行为分析二、售后配件市场的客户类型及特点组织市场客户4S店厂家的特约维修店综合型社会修理厂小型修理店汽配经销商消费者市场普通消费者第二节售后配件市场的购买行为分析三、售后配件市场的影响因素1.产品因素2.消费者因素3.企业类型商用车用户(含企业用户与个体用户)政府/企业公务车用户私家乘用车用户汽

7、车4S店企业的附属维修企业特约维修站普通维修企业连锁快修店或服务店第二节售后配件市场的购买行为分析四、售后配件市场采购周期的影响因素汽车配件的消耗配件类型销售季节销售区域第二节售后配件市场的购买行为分析五、售后配件市场的购买决策过程确定购买的产品品种和数量物色供应商签订合约绩效评价第二节售后配件市场的购买行为分析五、售后配件市场的购买决策过程品牌运营流通渠道主导规范化案例分析—一汽大众的汽车零部件采购1．一汽大众的采购从哪些方面反映了产业购买者的共同特征？2．一汽大众为何要建立系统性的供应商体系？3．一汽大众采购成本

8、的控制对我国零部件企业有何启发？了解整车企业的产品发展趋势，同时了解汽车零部件的产品发展趋势。课后预习