证券营销技巧讲义.ppt

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1、证券营销技巧销售是什么?展示广告、印刷广告（电话簿、传单、卡片、名片）、邮寄广告、路牌广告、媒体广告。。。。。。人生无处不营销。。。。。。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。金融行业无形商品市场周期波动证券营销意味着从业人员需要具备高素质！不管市场良莠，都要设法突破困境，因为，这是我们的事业！从业人员的认知与使命从各国股市的统计来看，基本上遵循九年一循环的规律，反观中国股市，1996年~2005年五年牛市四年熊市，走过了一个完整的循环。2006年以来，市场恢复性上涨,2007年以来，资金推动欲罢不能,2008、2009、2010……此

2、景何时休？把握机会，发挥专业，创利！创利！再创利！中国成为世界最大的代工厂中国有不可逆转的人口结构优势WTO开放指数期货开放在即QFII题材带动信用交易开放（融资融券）新金融商品不断推出负利率持续………………….你不心动吗？第二桶金在哪里？其一：其二：其三：完善个人业务技巧，以求三羸！简单的说，我们的角色与任务就是：帮助客户赚钱帮助公司赚钱帮助自己赚钱必须具备七项能力：1.专业能力2.洞察能力3.沟通能力4.抗逆（承压）能力5.学习能力6.创新能力7.总结能力8．职业风险防范能力证券销售人员证券销售人员分类世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成

3、功了，后一类失败了。销售人员认真做的应付做的做后有总结的做后没有总结的做的不做的最后分为第一个步骤称为销售准备。着装、资料、话术第二个步骤是接近客户。投其所好第三个步骤是进入销售主题。切入主题第四个步骤是调查以及询问。第五个步骤是产品说明。第六个步骤是缔结专业销售的流程证券营销主要几种方式电话营销渠道营销团体营销扫街邮寄营销户外展业电话营销打电话前，您必须先准备妥下列讯息：潜在客户的姓名职称；企业名称及营业性质；想好打电话给潜在客户的理由；准备好要说的内容想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝。电话营销注意事项会计师最忙是月头和月尾，不宜

4、接触；医生最忙是上午，下雨天比较空闲销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；行政人员：10点半后到下午3点最忙；银行：10点前4点后；公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；教师：最好是放学的时候；主妇：最好是早上10点至11点；忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班渠道营销寻求合作共赢企业：1、银行（工、农、中、建、深发、兴业、合行、浦发、中信、交行等）2、超市（大、小型超市）3、移动、联通（通信类）4、煤气公司渠道5、汽车4S店6、各种俱乐部7、其他。。。。。

5、。团体营销企业开户（找部门经理）社区、居委会（找领导）政府机关开户（找科长）授课开户（找牵头部门）其他营销模式扫街邮寄资料户外展业30秒内有效率的推销自己！客户经理自我推销的能力非常贫乏！请训练你自己销售不是只销售商品，更是销售你自己！！基本功：善用个人简介，成功推销自己个人简介1，经历—个人基本资料，新员工介绍自己学习的专业、学历水平和从业资格情况，老员工介绍自己曾担任职位。2，佳绩—如何避开风险。3，专长—让客户知道，你的专业能给他什么好处！团队简介国信优势：1、2A创新券商2、行业排名3、金融创新金色阳光我们最常面对的营销对象：.新股民.退休高级

6、人士.老股民.企业负责人.知名成功人士.家庭主妇.个体商户.亲戚朋友同学.高收入白领、公务员.其他………您好！我是XX证券的客户经理XXX。你有投资证券吗？我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值。目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产…）您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。（主推基金）面对新客户（模板）您好！我是XX证券的客户经理XXX。目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？主推我们研究

7、所、金色阳光、佣金优惠0.2%等《国信周刊》送递。有意愿后，传授转撤户经验（转托管席位：053700）发名片面对老股民（模板）情景案例一：营销模板（存款型）黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之8，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之4都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？情景案例二：营销模板（房产、不动产型）黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知

8、道吗?在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随