证券营销步骤与话术技巧.ppt

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1、知识目标掌握证券营销的五个步骤。实训目标通过模拟训练，掌握证券营销每一步骤中的具体话术技巧。证券营销步骤与话术技巧确定客户需求。从组织行为角度，可以细分市场，根据证券公司自身的优劣势分析，找准市场定位。而确定客户需求是这些实现的前提条件。设计营销方案。有针对性的设计营销方案是开展营销的前提。制定方案时要充分展现自身优势，将客户的需求与自身特点有机结合，实现满足客户需求，创造客户价值的目标。实施营销方案。执行有效的营销方案，是营销工作的重点。好的计划没有充分的实施能力是无用的。因此，如何确保营销方案的有效贯彻和落实

2、是每位客户经理面临的问题。说明和沟通。在营销过程中，针对客户需求的说明和有效的沟通是成功解除客户疑惑、提高客户经理信任度的重要过程。促单。如同画龙点睛，这是整个营销活动成败与否的临门一脚，能否充分地观察客户的细微变化，是决定整个营销成败的关键。7.1证券营销五大步骤27.1.1确定客户需求1．基础知识需求型潜在客户2．股票投资技巧需求型潜在客户3．信息需求型潜在客户4．心理需求型潜在客户37.1.2设计营销方案1．对基础知识需求型潜在客户的营销（1）方案设计目标。（2）方案实施辅助工具。（3）方案实施过程。（4）方

3、案实施要点。47.1.2设计营销方案2．对股票投资技巧需求型潜在客户的营销（1）方案设计目标。（2）方案实施辅助工具。（3）方案实施过程。（4）方案实施要点。57.1.3实施营销方案1．了解客户需求激发客户不满（1）必须了解的七个问题（2）了解客户的三个基本问题（3）让客户发现不足的三个问题1）佣金是衡量证券公司的一个重要标准2）在目前中国的证券市场3）最后一个问题问到了客户的资金量2．建立信任感，形成新的客户体验67.1.4说明和沟通图7-1营销流程示意图初次接触寒暄、赞美介绍、说明拒绝促单不成功成功77.1.5促单

4、1．促单的关键时刻（1）客户的反对意见逐渐减少的时候。（2）客户低头不语，反复查看宣传单页的时候（3）客户询问细节问题的时候2．促单时注意点（1）不要过于操切，一切由客户来做决定（2）可以使用一些技巧来帮助促单81．话术因人而定话术要因时间而异、因人而异，不同的人有不同的乐于接受的方式。2．话术无固定模板任何营销话术本身都没有固定的模板，尤其是针对证券产品和服务的营销更是如此。在实践过程中需要仔细揣摩客户心理，随时调整营销话术，吃透营销话术背后的逻辑关系才是最为关键的环节。7.2.1运用证券营销话术技巧的原则7.2证券

5、营销话术技巧97.2.2与不同性格客户接触的话术1．接触容易成交的客户及对应的话术（1）温和有礼的客户（2）知识渊博的客户（3）冷静思考的客户（4）优柔寡断的客户（5）强烈好奇的客户（6）沉默寡言的客户（7）性急的客户（8）侃侃而谈的客户107.2.2与不同性格客户接触的话术2．接触不易成交的客户及对应的话术（1）令人不快的客户（2）顽固的客户（3）自以为是的客户（4）性子慢的客户（5）擅长交际的客户（6）颐指气使的客户（7）先入为主的客户（8）善变的客户（9）夸耀财富的客户（10）内向敏感的客户117.2.3与入市和

6、未入市客户接触的话术1．针对拟入市客户的话术2．针对未入市客户的话术3．针对害怕入市风险客户的话术4．针对已入市客户的话术127.2.4与已离开本公司客户接触的话术与已经离开本公司的客户进行沟通，主要了解这些客户不在本公司做投资的原因，其目的一是为公司今后的工作开展总结经验，二是在可能的情况下让这类客户成为回头客户。137.2.5课程推荐话术这一类的话术主要针对正在做投资但不是本公司的客户，通过营销使其成为自己的客户。客户营销的产品就是聘请知名专业人士做股票投资报告，这就要求报告必须具有真正的价值，如果是不实的演讲或其

7、他不能实现的承诺，只能是弄巧成拙。147.2.6开放式基金营销话术证券投资基金是一种利益共享、风险共担的集合投资方式，具有小额投资，费用低廉、投资风险小、专业管理、专家操作的显著特点，能够为投资者提供专业化的服务，大大简化了投资环节。基金这一有价证券产品，正得到越来越多投资者的青睐。对于那些风险承受能力低、收益预期不高的投资者而言，基金的确是一种很好的选择。作为证券客户经理，有必要掌握基金营销的话术。针对股市行情波动很大，股票比较难做时，客户不经常进行股票交易，可以向客户推荐基金投资，目的是稳定客户群。157.2.7与

8、客户接洽及自我介绍的话术与客户第一次陌生接触，要在尽可能短的时间内让客户对我们所说的内容产生兴趣，并对客户经理本人产生信任感。167.2.8应对客户拒绝的话术客户经理在日常的营销实践中经常会遇到客户的拒绝，而拒绝的理由又是多种多样的。这就要求我们在与客户的对话过程中找到他拒绝的真实原因，并采取相对应的话术予以化解。177.2.9取