吴学文24个经典案例-精排版.pdf

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1、吴学文24个经典案例【发布编号】SINO20100002【文件来源】网络【文件出处】吴学文【整理日期】2010-6-23【所属类别】保险案例目录主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险主题：如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性主

2、题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单主题：如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险主题：如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险主题：如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险？主题：如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险主题：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险主题：如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险主题：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险主题：如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动主题：如何应付一

3、位小心翼翼想多做比较的医生的要求主题：如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对主题：如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。主题：如何让一位挂牌公司（上市公司）的大老板认同保险的重要性。主题：如何应付准客户提出折扣的要求主题：如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检主题：如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险。前言通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是

4、学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下：首先，准客户为什么会提出反对问题？保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？掌握解决反对问题的最佳方法。当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？如何进入一种境界——叫做“空”的境界？卖保险的技巧有四大阶段。第一个阶段：学习如何说；第二个

5、阶段：学习如何问；第三个阶段：学习如何“空”；今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保险的技巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学习如何？第三，学习如何？第四，学习如何？非常好！非常棒！朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很

6、不幸的，80%的营销员都处于这个阶段。学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，第一：不能说；第二：不要说；第三：问问题；第四：听反应；第五：随着他的说法而说；第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反

7、应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。第三个阶段学习如何“空”，待会儿，我会详细解析什么叫做“空”的境界。最后一个阶段，学习如何“震”——如何震撼对方。如何表达自己？当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原则这些简单的原则是什么？第3页共30页在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且，我们学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，

8、而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥