商业银行产品营销案例分析.ppt

《商业银行产品营销案例分析.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、—产品营销拓展案例分析ICBC卡片世界工行牡丹中油卡牡丹中油信用卡是由中国工商银行和中石油联手打造的，国内第一张可在加油站使用的全国性联名卡。牡丹中油信用卡除具有牡丹双币贷记卡的一切功能外，还享有刷卡加油优惠和多项增值服务，真正实现“一卡在手全国加油”无障碍消费，助您惬意享受驾车乐趣。　　牡丹中油信用卡均为牡丹双币贷记卡，包括威士、万事达卡和美国运通三个品牌，客户可根据自己的喜好选择不同品牌的产品。　　美国运通品牌的牡丹中油信用卡持卡人还可享受牡丹运通卡特有的各种服务和促销优惠。如免费的高额交通意外保险、国内外高尔夫俱乐部优惠等。功能介绍：丰富的积

2、分奖励消费积分兑换航空里程和丰富的礼品，在刷卡消费的同时获得更多的实惠和乐趣。消费奖励优惠持卡人全面享受牡丹双币贷记卡积分奖励计划和不定期促销优惠。从2006年7月1日起，牡丹中油信用卡持卡人可享受双重优惠（会员价格基础上再折扣）的24小时全国道路汽车救援服务，为您驾车出行免除后顾之忧。特别年费优惠年刷卡消费满5笔或累计消费金额达到5000元人民币（含等值外币），即可自动免除当年年费，彻底免除您的后顾之忧。金融服务功能可在中国工商银行遍布全国的近2万家营业网点、近2万台ATM、近20万家特约商户以及数十万台带有银联标识的POS和ATM上使用。更多服务项

3、目★具有人民币和美元双账户，全球通用　　★循环信用，超长免息还款期　　★境外消费，人民币自动购汇还款　　★本异地存款实时更新可用额度★本异地存款免手续费　　★本行本地取现免手续费　　★POS消费密码可选　　★电话挂失即时生效　　★账户余额变动，即时短信提醒　　★电子对账单让您随时随地掌握您的账务交易信息　　★消费积分兑换年费，国航里程以及众多精美礼品　　★年终结算清单，家庭理财助手如此强大的功能，想知道我们是怎样对银行卡的营销吗？Comeon在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的

4、了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；第四，就是申请表格的填写和客户的维护。一、首先是对产品的把握熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始我以为，那么漂亮的银行卡，一定会有市场。但是，看到营销人员在面对客户时，对客户的各种态度感到措手不及：客户不是问你信用卡的好处和用途，而是问你，你们的卡收不收费？或者说钱包里的信用卡有好几张了，不想办？还有的说网点少，汇钱不方便。说得最多的就是，我没有用卡的习惯。这到底是什么问题？后来，我发现营销人员忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个

5、就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我觉得我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以营销人员在营销的时候就说

6、这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东

7、西。二、对信用卡市场的了解和开拓销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。首先，先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。其次，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。在市场的开拓中，我觉得关系营销的作用太重要了。有的人

8、认为，如果你的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都