团队销售意义及执行课件.ppt

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1、团队销售意义及执行黄刚医药代表专业促销程序专业促销方式面对面拜访团队销售大型学术活动（总部）市场临床观察及验证其他(媒体宣传、义诊、联谊活动等)面对面拜访特点:针对性强。针对某个特定人物、特定问题，对产品的讨论较深入，以满足不同层次、不同类型的需要，使得拜访准确性提高。单位时间产生的效能较低，要达到整体的销售目标花费的时间较多，同时对销售技巧的要求较高。与医生面对面交谈比较随意，富有亲切感，易于建立彼此间长期合作的基础。面对面拜访技巧：拜访前计划开场白探寻需求产品FAB陈述态度回应缔结访后分析团队销售特点专业

2、性销售方式短时可同时对多个目标顾客传达讯息，效率高，较经济。介绍产品信息较完整。较高的仪表、着装要求及演讲技巧。会前计划和准备是会议成功的关键。医生对产品的熟悉程度决定会议的内容及形式。团队销售技巧“主办人”是必须重视的环节。选择目标听众，人数以10-20人为妥。讨论部分是精华。必须的物质准备。演练、演练、再演练。会后回馈（会议的结束是销售的开始）。团销会议技巧简介:越来越多的机会,医药代表需要以推广会的方式来宣传公司产品及新观念需要一次面对一组人员,需要特殊的沟通技巧目的影响医师处方药品的因素学术会议、讨论会学术界权威

3、的影响和推荐同事推荐广告宣传患者要求利益驱动临床试验医保作用对激烈的竞争环境：可塑造专业化的形象，增加医生的印象、信赖，一对一推向中难发挥的地方提高经济效益：既可以同时对一个团体做说明，又可以对于平时难以见到的或见不到的客户一网打尽医生需要：新产品、资讯、进展利用团体互动效应：同行促销利益增加产品使用率增加医生对你的信任感增加公司以医药服务为导向的形象对团体同时作说明，更经济可与不易接近的医生适时沟通提升医生对公司及产品的兴趣优点一次向许多人说明产品,效率高目的明确,参会人员注意力集中产品说明时间长,能充分发挥运用视听工

4、具,较为生动,有吸引力,而且比较有系统可借机提供各种服务(食品/饮料/小礼品)容易促成整体承诺使用时机为迅速传达正确的信息而无法用一对一的销售时利用团队互动而消除部分医生对公司产品的误解、偏见建立以后的销售气氛激发不易沟通医生的兴趣建立公司、个人形象借机表示针对性的目的学术性推广活动的实施新概念新理论新市场新的大型学术试验结果新的临床报告新的适应证推广模式大型学术会议（中外专家）小型学术会议（VIP讨论会等）科内会（幻灯或病例）征文类上市后的临观学习班、继续教育科内会日常拜访：一对一、常规工作大型学术会“消耗”太大科内会

5、：弥补不足一次科内会的组成讲演者听众(客户)各种资源内容讲演者所应具备的条件1.有关主题的知识2.了解听众的需要3.真诚4.计划和组织能力5.个人仪表6.沟通的技巧计划组织能力:利用各种可能的机会设定目标会前了解客户的需求,解决客户反对意见选择适当的工具和资料各种资源1.会场大小及形状2.座位安排3.亮度4.视听装备讲台荧幕/幻灯机/投影仪电源插座黑板5.桌子6.资料/幻灯片/签到表内容1.目的:展示说明产品/树立品牌形象/订货2.时间控制:具体会议具体分析,通常讲解部分不超过25分钟例如:幻灯片介绍简介________

6、__________3分钟放映幻灯片______________20分钟反馈/讨论/资料发放_______10分钟合计:33分钟预习重要的推广会可以在同事/上级/朋友面前练习如果你缺乏经验,则必须预习,以便:熟练使用视听工具及内容有机会改正缺点建立自信心会议组织流程会前准备会中要求会后评估会后跟进一、会前准备六点：1、科室选择、调研、目的、目标2、关键人物3、确定会议地点4、资料、讲义准备5、讲者6、主讲个人准备1、选定科室单一科室？科室间关系？是重点科室？该科室的用药科室接受新药的能力2、关键人地位、专业、影响力本人接

7、受新药的能力能否按期参会拜访沟通关键人物已用药关键人物扩大用药关键人物暂时对立的人物3、地点利于集中可做幻灯讲解不受干扰就近4、资料、讲课准备产品样宣（样品）讲课内容纪念品5、讲者及其准备内容6、竞品竞品的使用该品推广手段是谁？7、会议效果预期效果一个月内临床消耗时间充足时间安排二、会中要求接待、签到开场公司介绍产品介绍讨论记录结束礼品、资料发放步骤A.简介陈述目的,介绍会议内容鼓励参与B.讲演--根据既定计划或应变计划进行C.反馈--与客户讨论问题D.总结重点内容的复习根据既定目标,鼓励客户采取行动争取客户的承诺进行会

8、议提早到会场,预留充分时间再一次检查是否一切完备迎接与会人员执行计划总结性陈述如可能现场感受缔结欢送与会者执行计划关键性开场关键人发言积极发放资料名片等沟通联系方法控制时间总结准备准备再准备开会的关键三、会后评估是否达到预期准备是否完善听众的反应制定会后跟进四、会后跟进第一次：次日上午，初步效果第二次：第三天，使用问