打造金牌销售团队讲义.ppt

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1、打造金牌销售团队程振峰游戏：拍卖竞赛以下是企业的十项价值及其起拍价：1、造福社会20002、品质领先30003、赢得尊敬20004、市场领先地位30005、保护环境10006、永续生存40007、技术领先30008、追求卓越40009、良好企业形象400010、获利4000条件及规则：1、每组现有资金20000元。首先按你们所认为的重要性（最想得到的）进行排序。（*竞拍开始后不得更改）2、成绩计算：（1）基本分：排在第一位的被标来得100分，第二位75分，第三位50分，其他各得25分；（2）加分：（拍卖

2、支出/20000）x100大雁从高空列队飞过，我们能从中悟出什么？狼群历来是团队合作的楷模，令许多大型猛兽望而生畏！什么是团队团队是一群具有相互弥补才能的人，致力于共同的宗旨，努力途径的选择与绩效目标的完成，并且愿意共同承担责任的群体优秀团队的特征有一个杰出的团队领导者明确的团队目标共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和团队规范相互信任，具有归属感有效授权没有目标时：筋疲力尽萎靡不振没有目标时：筋疲力尽，萎靡不振自我检测是否了解当前销售团队普遍存在的问题及原因？是否了解销售模式的基本分类及各不同类别

3、对管理风格的要求？能否定期有效地给销售队伍设计并分解销售业绩指标？是否知道销售指标的分类及如何确定各类指标？是否知道不同的企业所应采用的市场划分标准？能否设计合理的薪酬激励制度与考核机制？是否掌握甄选销售代表的原则、技巧及需要避免的误区？自我检测是否了解并能正确处理销售团队训练中的常见问题？是否清楚在销售人员独立工作之前应该接受哪些专项训练？是否了解高效管理控制销售队伍的四种工具？是否了解月度计划表、周工作计划表和工作日志表等管理表格的设计和审阅？是否了解销售人员工作述职和程序？能否组合应用销售例会、随

4、访辅导、工作述职、和管理表单四种管理控制工具？是否了解销售团队动荡的因素？自我检测是否了解各类销售团队存在的普遍问题及相应的应对方式？是否了解销售人员在岗评价的具体方法？是否了解随岗辅导的内容要点？是否了解随岗辅导的程序？是否了解赫茨伯格双因素理论在销售队伍激励中的应用？是否了解销售经理在销售团队中的典型定位？市场运作中的“推拉太极”企业客户推动过程组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺拉动过程销售团队的核心作用销售团队的核心

5、作用一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。销售经理团队管理中的误区感受漂移过多感性依赖自我评价失误沟通不利目标错位缺乏程序和方法销售经理在团队管理中的典型定位规划者教练员好家长大法官精神领袖业务精英销

6、售经理管理团队的原则慈不养兵，情不立事距离是管理运作的空间业绩为先，能力为基础把握部门目标，抛弃个人好恶销售队伍现存问题分析销售队伍现存问题分析销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带走客户销售队伍“鸡肋充斥”好人招不来，能人留不住销售业绩动荡难测现存问题的原因销售团队现存问题的原因分析结构设置不当过程控制不佳团队培训不到位销售团队现存问题的后果分析自我陶醉自高自大不满现状销售模式与管理风格的匹配相同管理方式会产生不同效果销售模式的核心分类不同销售模式对管理风格的要求销售团队管理之：销售人员的甄选有效招聘

7、销售代表的四个原则效能型销售模式对销售人员的要求效率型销售模式对销售人员的要求面试应聘销售代表有效招聘销售代表的四个原则经历切合发展阶段切合期望切合人性切合效能型销售模式对销售人员的要求聪明，社会化程度高有现成的客户关系或相关社会背景人际关系能力强专业基础要求高有较长时间的销售经历效率型销售模式对销售人员的要求吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强爱学习，可塑性强不用要求太高太专的技术背景销售经历不宜太长面试应聘销售代表把握面试中常用的六类问题警惕面试中的常见误区应当警惕招收的四类人把握面试中常用的六

8、类问题工作经历问题行业了解问题个性特点问题工作习惯问题销售观念问题未来期望问题警惕面试中的常见误区自我陶醉强势扭转依赖培训以貌取人光环效应应当警惕招收的四类人曾经辉煌，念念不忘历经江湖闯荡，深味世态炎凉内心压抑，行为反差经验甚少，劲头很高销售团队管理之：日常管理与控制销售团队日常管理控制过程中的常见问题销售团队日常管理控制的方向和要点“四把钢钩”的管理控制模式销售团队日常管理控制过程中的常见问题目标不正确管控方式不够全面管控分寸把握不当销售