钢铁企业的销售模式探讨.doc

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1、钢铁企业的销售模式探讨摘要：建立钢厂、用户一体化的供应链，围绕一个核心企业的一种或多种产品，用服务方式的创新，形成上游、屮游与下游企业的战略联盟，结成“经济链”。未来的市场竞争，在很大程度上就是供应链与供应链之间的竞争，而不只单纯是企业与企业之间的竞争。哪个供应链更加坚固，它必然将在整个市场中处于优势地位。关键词：钢厂；供应链；“产品”；“服务”中图分类号：F123.9文献标志码：A文章编号：1673-291X(2012)07-0188-02刖5从经济学角度来看待，商品的价格是由两个因素决定的：一是取决于商品本身价值，即商品形成时所包含的费用与成本的总和；另一个就是取决于市场中此类商

2、品的供求状况。但是，当生产成本一路走高时，下游的用户/消费者就会不堪重负，最终导致整个市场的扭曲。在整个钢铁行业处于严重的投资过剩，供大于求的阶段，每个钢铁企业在市场中寻求合适的市场定位，占有稳固的市场份额，实现自身的产销平衡，能够取得增长。就必须走出自己特有的发展路线，其中最为关键的则是如何建立起钢厂与下游用户稳定的供应链，以资源、价格和服务为保障，形成商流、物流、信息流、资金流一体化的用户组合解决方案。用“产品”+“服务”的理念，打造最有竞争力的“供应链”。一、为用户提供优质产詁产品保证：可以为用户提供用户希望的得到的产品，包括两层含义,就是质量和数量能够同时满足用户的需求。质量

3、保证，能够为用户提供满足用户使用，提高用户使用效率和成材率的合格产品，钢厂保障产品质量的持续稳定，同时以更加专业的角度为用户提供更加合适的产品，从钢铁产品使用和选材方面提供建议，在产品上不断创新，带领用户使用新材料，新技术，提高整个产业链的进步。数量保证：用户对钢厂的产品产生需求时，钢厂有足够能力，在规定的时间内在数量上满足用户的需求，钢厂至少要和用户发展速度保持一致。达到用户要求的保供能力。二、向适应用户的定价方式转变钢厂需耍通过定价周期，库存管控等方式，制定更适合用户的价格。无论是采取月度定价、旬定价，还是追溯退差、随行就市，不仅不能适应目前快速变化的市场发展与稳定产销衔接的要求

4、，而口-还加剧了市场价格的波动和投机气氛。向适应用户的定价模式转变，保证符合钢厂发展方向的共同体的最大利益。一些期货公司的专业人士对期货市场运行模式进行探讨，随着钢材期货、焦炭期货以及电子市场现货交易的日趋成熟，有效利用期货及电子盘进行套期保值和风险管理，将成为钢铁生产、流通企业和下游终端用户防范市场风险、稳定经营运行、提高市场竞争力的重耍组成部分。而钢铁原料指数定价规则的逐步推行，钢铁原料价格与钢材市场价格的联系越来越紧密，波动越来越频繁，对钢铁企业的生产经营将带来影响，传统的经营模式再次面临新的冲击和挑战。钢厂通过了解市场库存，尤其是本厂产品主耍销售地域的市场库存的变化情况，就可

5、以为及时更改营销策略和调整销售价格提供直接的参考依据。市场库存的变化是市场供求关系最根本的反映。影响市场价格涨落的因素很多，但最基本的因素还是供求关系的变化。在一般情况下，供大于求时市场价格就会下滑；供小于求时市场价格就会出现上涨。了解钢材的供应量和需求量就可以判断市场价格的涨落。国际金融危机对中国钢铁行业的影响远没有消退，国内通货膨胀形势依然严峻，加之国际局势震荡，中国钢铁供给与需求的矛盾仍然相当突出，这些因素使钢材市场扑朔迷离，钢材价格跌宕起伏，这就迫使钢厂不断创新经营模式，探索新的盈利渠道。合理的价格保护钢厂和用户的产业链，保证钢厂长期发展方向的共同体的最人利益，成为定价的关键

6、。三、提供全方位的衍生服务建立钢厂、用户一体化的供应链，围绕一个核心企业的一种或多种产品，用服务方式的创新，形成上游、中游与下游企业的战略联盟，结成“经济链”。未来的市场竞争，在很大程度上就是供应链与供应链Z间的竞争，而不只单纯是企业与企业之间的竞争。哪个供应链更加坚固，他必然将在整个市场中处于优势地位。中国的一些大型钢铁企业意识到供应链的重要性，并已经着手与下游企业建立了产品的供应链运作模式。例如宝钢集I才I就与中国汽车、家电等行业的龙头企业签订了战略合作协议。提供贴身的一站式服务、钢材选材和使用解决方案。已初步形成了钢铁与汽车等行业上下游产业之间的战略关系，在钢材供应、技术开发、

7、钢材及零部件加工、物流管理、企业管理、汽车销售等方面进行全面合作。给予这些战略用户以特殊的政策和定制化的服务，使双方形成稳固的供应链。1.建立统购分销与加工配送相融合的现代钢材分销模式，是钢铁企业建立现代化营销体系的主要内容之一。传统的贸易表现为分散经营，各自为战，简单地一买一卖，依靠能力经济从采购到销售一插到底，风险很大，而且不具备有加工增值能力。现代物流营销体系则需要用统购分销、加工增值这一国际上通行的经营模式，来改造原有高成本、低盈利的传统经营模式。