银行保险的销售模式的探讨.doc

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1、银行保险的销售模式的探讨摘要：通过研究银行保险的销售模式，采用比较分析法对银行保险的销售模式之间的区别与联系进行揭示，期望通过建立新的销售模式摆脱现有模式的弊端，拉动业务发展，锻造银行保险业务竞争力。关键词：银行保险销售模式0引言银行保险最早起源于欧洲，最初银行保险被西方商业银行作为资产负债业务屮的“附随业务”，没有得到相应的发展。随着金融自由化的发展和金融的不断创新，银行保险在一定程度上展现了旺盛的生命力，无论是银行业，还是保险业，银行保险都占据优势地位。在中国，银行保险起步比较晚，但是起点较高，在引入的初期，就充分展现了其强大的生

2、产力。广义上来讲，银行保险的销售模式是银行保险产品的一个组成部分，银保产品作为一种载体，通常情况下，是满足消费者的金融功能需求，在很大程度上，实现该载体的金融功能往往依赖于该产品传递给消费者的过程。银行保险业务的发展情况和程度，对于商业银行来说，取决于自身采取的销售模式，所以，银行保险的销售模式是本文研究的重点。1银行保险销售模式1.1柜iij销售模式OTC(Over-The-Counter)柜面销售模式是指银彳亍柜员向前来办理业务的客户推荐保险产品的销售方式，通常情况下，其特点主要表现在：销售主体主要是银行人员，销售的客体主要是保险

3、公司提供的保险产品，银行的现金柜面是销售的地点。柜面销售模式的特点在一定程度上决定了销售行为必须在短时间内完成。1.2顾问销售模式第一种：IC(InsuranceConsultant)模式。所谓简称TC模式通常情况下，是指银行通过推荐客户和提供场地,由保险公司向银行派驻理财经理，进而为客户定制保险理财方案。在这一过程屮，银行不涉及保险业务，只为保险公司提供办公空间。在银行机构里，由保险公司的员工从事相应的保险销售业务。在IC模式下，保险公司通过向银行派驻工作人员，进而在一定程度上完成相应的销售任务。对于保险公司来说，TC是其正式员工，

4、将保险作为理财产品向银行客户提供理财方案。通过对家庭现有资产、未来收入和财务进行诊断，在此基础上，IC分析客户的保险需求，同时为客户设计保险解决方案，降低或规避客户遭遇的各种风险，进而在一定程度上确保家庭资产保值和增值。第二种：FPM(FinancialPlaningManager)模式。通常情况下，FPM模式是商业银行以个人理财业务为基础，进而在一定程度上建立银行保险的销售模式。借助个人理财屮心或贵宾理财室，银行通过建立专门的客户经理为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融方面的服务，在营销方式上通过对金融产品进行组合，在一定

5、程度上对客户的资产进行保值和增值。1.3银行电话行销模式通常情况下，银行电话行销模式就是通过电话/DM或MPG(Mail-Phone-Get)的方式从银行信用卡资料库中抽取客户名单进行保险产詁的销售，并且通过用户的信用卡支付保费。所谓电话/DM销售模式是指借助银行的“电话银行”对保险产品进行销售，在该模式下，销售主体是银行的电话座席人员，通过电话向客户销售保险产品。客户与保险代理人通常情况下，不进行直接的接触，客户根本不用合同上签字，双方电话的录音为保险合同生效提供了依据。MPG(Mail-Phone-Get)销售模式。在该模式下，保

6、险公司通过向客户邮寄信件形式，向客户介绍相应的保险产品，保险公司通过电话对客户进行不断的追踪，最终成交。2不同销售模式的对比2.1销售理念不同从销售理念上，顾问式销售与其他两种销售模式有着本质的不同。OTC模式、电话销售模式是典型的以产品为中心的销售模式，该种模式下，银行与保险公司更多关注如何围绕现有产品，采取适当的方式进行销售；而顾问式销售是一种典型的以客户为屮心的销售模式，银行与保险公司围绕着最终消费者的需求，为消费者提供量身定做的保险产品。2.2销售产品不同为适应不同的客户与销售渠道，不同销售模式下提供的产品不尽相同。在电话销售

7、模式中，由于销售人员仅通过电话或邮件与消费者联系，无法充分发掘消费者的需求，仅能提供一些最为简单和标准化的意外险等产品；OTC模式中，保险公司通过提供简单、便于理解的产品，进而在一定程度上达到短时间内完成销售行为的冃的。在这种模式下，通过分析银行柜面客户的偏好，主要销售低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，简单的意外险和柜台财险只占一小部分；通常情况下，顾问式销售模式的出发点是满足客户的个性化需求，通过诊断银行客户的保险需求，在一定程度上为其制定解决方案。2.3销售人员素质要求不同各销售模式下由于所售产品的差异、销售方式的不同，对销售人员

8、的素质要求也有所不同：在电话销售模式下，由于销售人员仅需要将简单的保险产品推销出去，故对银行或保险公司的现有电话销售人员进行简单产品培训即可胜任；在OTC模式中，银行柜面人员的销售过程往往是各种金融产品筛选比较的过程，这