山东黑马员工培训资料-成交技巧及逼定.ppt

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1、山东黑马置业顾问培训系列——成交技巧及逼定技术一、销售五步循环二、成交话术三、成交技巧四、顾客语言五、逼定意义六、逼定方式——战略高招一、销售五部循环第一步：寒暄第二步：了解顾客需求与相关背景第三步：销售介绍第四步：处理异议第五步：促成交易第一步：接待（寒喧）打招呼、问候语、欢迎语例如：“欢迎参观，请问先生有什么需要帮助？”等程序：问候语递名片自我介绍请顾客坐下简单了解对方的需求利用资料或模型作介绍礼仪：态度亲切热情服装干净整洁站姿、坐姿、递名片的方式讲话的语言语调工作环境的整洁第二步：了解顾客需求与相关背景例如：“从什么渠道知道本楼盘的信息？”“希望看多大面积的单位？”“价格在什么幅度范围？

2、”“以前居住在哪个区域？”“是与父母同住吗？”“有小孩吗？”“干什么职业”“……等”发问的问题是要自己根据不同的顾客去设定，目的是希望透过掌握客户的背景资料来有针对性地作销售介绍。说明：了解顾客需求和背景资料不是一次可完成的工作，应该贯穿整个销售过程，了解顾客资料是进行销售互动的基础和关键要素。顾客择楼所注重的16项要素现楼或期楼地理位置价格面积间隔装修标准方向、楼层高级付款方式物业管理及收费住宅区内设施社区环境品牌效应发展商声誉建筑特色交通便利安全设施第三步：销售介绍房地产的三个价值层面基础价值：指实际要购买的单元（包括面积大小，间隔，用料、方位等要素）形式价值：指住宅的装饰、款式、一梯几户

3、、高层建筑还是低层建筑。核心价值：指物业的升值能力，小区的管理水平，文化氛围，人口素质，设施，周边社区的环境，销售人员的素质，服务的质素……等第四步：处理异议的技巧一、什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。比如，对销售人员所介绍的房产单元面积大小表示不相信。对是否还可以获得更多的折扣而讨价还价等等。因此，面对异议，销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领你继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向。二、异议的三大功能表明顾客对你和你的产品有兴趣。可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是

4、什么，并根据实情的指引来作调整。三、辨明假异议在购买过程顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音很大……（内心的想法是：除非你能再便宜一点）……”假异议的原因分析：为了压低价格或得到相关的好处为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确顾客不接受销售员而不是产品要点：销售员能让顾客说出异议就是一种幸运顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害而无利成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。四、处

5、理顾客异议的注意事项要充份表示个人的风度、修养和自信心。态度要诚恳，有同情心和共同的感受。要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。五、处理异议的态度与技巧1、保持轻松和冷静表情是态度的标签，一个微笑，一个轻松而冷静的表情可以帮助销售人员去平衡与顾客之间的分岐。“我很多谢您所提供的宝贵意见……”“我很高兴您的坦率……”“我认为您的意见很有启发性……”“

6、如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您也一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……”2、真诚有礼，聚神聆听聚神聆听是表达一种对顾客的尊重，是一种真诚和礼节，这种行为语言都有利于化解对抗，寻求同识。聆听要设身处地，透过对方的言谈感受对方的内心世界，并在表示理解的前题下寻求解决的方法。聆听要“三到”：“耳到”“眼到”“心到”3、复述问题，表示理解“您是说5月30日前必须要交楼，是吗？”“您是说如果交楼的时间有误，您有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应的赔偿，我的理解正确吗？”要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。4、审慎回答，圆滑应对对顾客的异议

7、必须审慎回答，这是销售人员的基本职责和必备的素质。以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客。保持气氛和谐。切忌反驳。“陈XX您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在享用到在一般收费标准所没有的东西，这个收费是否可以接受……，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西