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《一.谈判技巧(说明,沟通,配合,逼定,成交迹象)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、谈判技巧一、说明的技巧说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势”）。将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的
2、思路。4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneofthe
3、urbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve33副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。1、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。2、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。
4、3、善于造梦。生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。4、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。5、学会带动客户。不光自己在讲，要让客户参与进来。（1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反映并了解其感受。（2）经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一步了解。（3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉到轻松、默契的氛围。6、多举例子、讲故事。客户见证是最常用并最有效的例子，同样故事也最容易让人记住。5.1-9,,services,and
5、makethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve3312、不要太严肃。让客户感觉到你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远了，讲解过程中只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊一会，那怕是与房子无关的。但要适可而止，相信若是对方
6、想要买房子的话，他也会主动叫停的，但聊的过程可大大增进你们的感情。二、沟通的技巧1、要知道，所有最终买了房的客户对你应该是有感情的，至少是信任的，否则就不是一次成功的销售2、从心理上真正放松。把对方当成朋友要从自己做起，寒暄要像和同学、朋友、长辈聊天的感觉一样，不能生硬，做作。强制性地要求自己把对方看作是一个亲近的人，以此带动客户也产生同样的感觉。3、带着目的的寒暄并不代表你要把寒暄想象得十分严肃，就像一定要完成某任务一样，客户不是傻瓜，当你目的性十分明确地急于摸清客户底细的时候，他已经像蜗牛一样躲起来了，心门紧闭，你打不开。重要的是你自己的感觉，你感到放松，并觉得双方相处的氛
7、围很轻松的话，对方也是一样。4、既然是有目的的寒暄，自然也少不了提问题，其实光提问效果不会是很好，要常常发表自己的看法，以此来带动客户，使其产生表达的愿望，抛砖引玉。5、根据客户的年龄、性格、性别区分对待。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,mult
