TTC公司在华营销渠道构建的启示研究讲义.ppt

《TTC公司在华营销渠道构建的启示研究讲义.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、TTC公司在华营销渠道构建的启示研究周文高2007年9月TTC公司在华营销渠道开发与管理研究1.绪论2.TTC公司在华营销渠道构建的理论依据3.TTC公司在华营销渠道构建的环境基础4.TTC公司在华营销渠道构建的经验思路5.结论与建议论文结构绪论研究背景与目的研究背景研究目的越来越多国外企业进入中国市场，并采用渠道销售模式中国的市场处于转型阶段，营销环境非常复杂国外企业对中国市场环境的不熟悉中小型国外企业，不能投入大量资源研究中国市场本主题的相关研究少探讨TTC进入中国时，在渠道开发与管理上如何构建一个完整的策略性方案及严整的执行办法提供一个中小型跨国企业在他国开发与

2、管理营销渠道的应用框架范例为国外中小企业进入中国市场开发和管理营销渠道提供参考，为需要到国外市场发展的中国企业提供借鉴绪论研究方法定性分析法个案研究方法研究设计资料搜索深入调研实地工作绪论研究结构渠道设计与开发渠道设计渠道发展渠道环境外部环境内部环境渠道管理渠道激励渠道领导与控制渠道冲突渠道绩效个案公司TTC公司在华渠道开发与管理绪论研究流程确定研究主题阅读文献及相关资料选择个案资料收集执行个案研究整理分析资料结论及建议理论基础营销渠道的概念与结构营销渠道概念营销渠道结构营销渠道的定义渠道结构的功能渠道结构的角色渠道结构的含义渠道结构的类型理论基础营销渠道的构建原理渠

3、道构建的基本程序确定顾客需要决定渠道目标列出可行方案评估、选择方案渠道管理渠道构建的影响因素渠道中间商选择标准渠道构建的管理机制市场产品中间商公司大环境成本资本需求产品线控制力地理涵盖度渠道激励渠道沟通冲突管理绩效管理环境基础渠道现状公司简介主营业务：设计、开发、制造和销售射频、微波、毫米波的多层陶瓷电容、单层陶瓷电容、电阻薄膜和低温共烧陶瓷产品应用领域：无限通讯设施、光纤、医疗电子设备、半导体设备、军用、航天和卫星通讯市场市场地位：公司是多层陶瓷电容的技术领先者销售情况环境基础渠道现状营销渠道6个独立经销商(在美国)、11个代理商(在国外)中国有三个代理商。渠道要求

4、TTC公司的代理商和经销商都有自己的技术支持工程师，帮助公司促销产品，为客户提供更好的服务。TTC公司还有自己的区域销售经理，监督和指导代理商销售TTC公司产品。环境基础外部环境中国的电子元器件市场环境基础外部环境机会数字电视的迅速发展电器行业的需求日益加大3G市场启动军工市场的高速发展大量的国外加工厂进入中国威胁现有竞争对手的竞争潜在竞争厂家的压力市场电容低价的压力电容原材料的大幅上升中国较高的销售成本环境基础内部环境优势劣势技术领先于同行产品成熟，为行业认同有一个好的团队有先进的软件管理系统产品的成本高导致产品价格高管理高层对中国国情不了解产品种类比较单一内部沟通

5、不畅环境基础内外部环境综合效应外部环境评价内部环境评价经验思路合理设计渠道构架识别渠道设计决策的需要建立和协调分销目标说明具体的分销任务开发可选择的渠道结构评价影响渠道结构的各种变量选择渠道结构经验思路建立健全渠道机构中国区经理华东区经理华北区经理华南区经理西部区经理销售助理和服务助理西南地区、西北地区各省市广东、广西、福建、江西、湖北、湖南上海、江苏、浙江、山东北京、河北、河南、天津、东北地区经验思路认真选择渠道成员指标权重1.是否对我们的产品真的感兴趣10%2.它的实力如何30%3.它在市场上的声誉如何10%4.它还经销哪些产品5%5.它的财务状况如何10%6.它

6、的覆盖范围如何10%7.它在过去几年的销售额如何5%8.它的销售人员多少10%9.它的服务人员多少5%10.它的业务人员的培训如何5%评价体系1、香港易达电子公司2、香港恒科公司3、北京国际公司选定成员经验思路大力开展渠道激励TTC公司成长支持服务提升利润空间关系维护独家保护广告支持促销支持信贷支持经验思路注重加强渠道控制TTC在中国的销售管理人员TTC在中国的代理商中国的一般经销商中国区客户代理商销售人员TTC公司的高层管理人员渠道权利规范合约调整方案制定规则经验思路努力化解渠道冲突冲突原因角色定位不协调资源稀缺沟通障碍价值观解决方法建立共同的目标和价值观倡导相互咨

7、询合理利用仲裁和法律手段经验思路着力进行渠道沟通沟通差距社会差距文化差距技术差距时空差距沟通方式沟通频率沟通方向沟通方法经验思路着重考评渠道绩效影响因素对渠道成员的控制程度渠道成员与相对重要性产品性质渠道数量绩效评价评价因素权数国际易达恒科打分加权分打分加权分打分加权分销售业绩0.3902750154012销售能力0.2801660128016成员态度0.159013.5659.757010.5财务能力0.1707707858.5客户声誉0.1858.5808858.5合作沟通0.159013.57010.57511.25总分1.050585.538