健康是永恒的话题.doc

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1、健康是永恒的话题上海分公司蒋士华整理编写这天正走在回访老客户的路上，突然一张熟悉的面容映入我的眼帘。这不是老同学吗？赶紧上前打招呼。“张老师，你好！很久不见，最近在忙什么呢？”“哎呀，是你呀，我们真是有些日子没见着面了。”“张老师，你看上去气色不太好，面带倦容，近来一定很忙吧。”（以关心健康为切入点）“是呀，近来学生要毕业，又要招生，忙得团团转，从六月份开始就几乎没有礼拜天了。”“重点学堂嘛，总归要比普通中学名气大，事情也多，但身体一定要当心呀，这可不是开玩笑，前天我刚刚给延安中学的特级教师做了理赔。”（举例，打动他）“也真巧，前段时间，我工作

2、很辛苦，特别容易疲倦，碰上一个客户是上海农科院真菌研究员，他叫我吃点灵芝，抗疲劳、防肿瘤，这样的天然药物，效果很好。我又介绍给许多朋友，他们都说确实有效。”“真有效果？”他有点疑惑。“这样吧，我明天晚上送几只灵芝给你，再教你怎么烧，先吃吃看，有效再说，好吗？”“这怎么好意思呢！”“别客气，就这样定了，我还要见一个客户，明天晚上八点见！”第二天晚上八点，我准时到达，敲门进屋后，张老师好像已有准备。“你真的来了，快近来坐。”“你家很漂亮！怎么，在批改学生的作业？”“刚吃完晚饭，抓紧时间做点。太太来给稀客倒杯茶。”张妻端着茶出来，边走边说：“老张经常

3、说你很能干的，上学的时候就很突出。”“哎呀，不要客气了，我觉得你做新娘子时，和现在没有什么差别，风采依旧，来来，一起聊聊。”“你真会说话。哎，不行了，真的老了，尤其是最近，身体一直不大好，总觉着累。”“现在到处都是激烈的竞争，职员的健康问题受到严重挑战，精神压力大，体质明显下降。所以，要有健康观念，懂得自我保护，这点我有心得。”随后，我将灵芝的用途、服用方法，详述了一遍。“但是新的健康观念不光是指保健，指医生，更是指保险，而且保险是更重要的健康顾问，因为所有的健康问题又一定是财务问题，你们说是吗？”“对对，有道理，你有什么好办法，也一道讲讲。”

4、讲解后，老张当场签单，6800元的全家健康保险。“阿嫂，你一定要烧好灵芝，督促张老师吃，你也一道吃，下次我送保单时再带一些来。我建议你们应当长期吃，虽然苦，但是效果真的不错。”（临别时要再次关照）点评：人们一般不会拒绝健康的问候，所以作为接触的铺垫，关心健康是很有效的话题，再从中找到一个药物治疗手段作为上门的媒介，效果更佳，导入说明和促成更有顺畅感。本人长期使用此方法，并为日后后续服务和转介绍都带来极大的方便。