欢迎参加辉瑞销售技巧培训.ppt

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1、欢迎参加辉瑞销售技巧培训课程目标目的：提升日常拜访有效性程序：讲解、互动、演练收获：了解医生需求传递针对性的信息并作特征利益转化能够处理常见反对意见提升日常拜访的效率专业拜访技巧讨论：大家眼中有效的拜访？医生眼中有效的拜访在最短的时间内传达了最有价值的信息：简短，清晰，重点突出信息关注：病人群常见疾病医生的兴趣和问题传递的信息与上次拜访医生提出的问题相关有供医生参考的学术资料：临床研究，辅助资料等专员对上次拜访中医生的问题给与可信的反馈有融洽的个人关系什么叫有效拜访？有明确具体的目标为医生提供有针对性的产品信息或服务获得医生的

2、认可或反馈有效拜访的前提：了解医生的诊疗流程就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量有效拜访的前提：了解医生的诊疗流程准确地描述客户在不同环节所表现的实际行为，从患者的出现到最后持续用药的整个流程。患者为何就诊；患者的主诉和特点诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌用法用量患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量举例：心科门诊赵医生的诊疗过程诊断治疗选择依

3、从性品牌选择/剂量冠心病的患者对于根据病人症状看，一般会复查下心电图等，并常规会测量血脂根据指南，LDL-C>100mg/dl以上给与干预会询问病人是否有糖尿病等危险因素大部分病人都能按照医嘱取药，服用部分患者出于费用等考虑，会主动要求停药，建议至少吃3-6个月根据病人危险分层的血脂水平决定治疗方式：稳定冠心病人，生活方式改变+他汀类药物对冠心病合并糖尿病患者，生活方式改变+他汀类药物病房出院PCI术后随访患者，基本上延续病房处方患者对于LDL-C>130mg/dl者，给与立普妥20mg或舒降之40mg，LDL-C降到100m

4、g/dl左右，立普妥换成10mg或阿乐10mg或舒降之20mgLDL-C稍>100mg/dl者，给与阿乐10mg或来适可20-40mg等年龄偏大患者，给与美百乐镇20-40mg服用舒降之的老患者，一般没有不良反应，不改方准备和预约---以客户为核心的访前计划：回顾信息设定目标制定拜访流程及演练预约及安排拜访行程准备和预约---以客户为核心的访前计划：回顾信息设定目标制定拜访流程及演练预约及安排拜访行程需要回顾的信息与医生诊疗流程相关的信息，如：维持治疗时间等与上次拜访相关的内容，如：是否有未解决的医学问题竞争产品的活动可利用的

5、推广活动医生的人际风格……如何可以获得这些信息？患者为何就诊；患者的主诉和特点诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌用法用量患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量怎样能更好保证信息质量？及时更新分享信息如何分析你了解信息做好访前准备？准备和预约---以客户为核心的访前计划：回顾信息设定目标制定拜访流程及演练预约，安排拜访行程长期目标--医学信息沟通专员为客户所制定的推广目标短期目标--帮助达成长期

6、目标而制定的推广目标设定目标SpecificSMART定义说明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，详细地描述你要达成的（同事都能理解）定义一个可衡量的目标包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以便以后评估达到目标所需要的时间S.M.A.R.T.原则确立拜访目标的原则实现双赢与月/季目标一致与上次目标保持连续性与诊疗流程相关的目标设定就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量B医生目前的行为A期望医生具有的行为目标每个环节都有可能存在GAP，现阶段需要优先

7、解决GAP,对销售有帮助的，可以设为此次的拜访目标。GAP从医生诊疗流程的描述得到此次拜访目标就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择PCI术后的患者服用LIP由20毫克（B)增长到40毫克(A）备注就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量举例:拜访目标—举例A医生：通过给客户提供（针对性的产品信息或学术支持），针对_____病人（适应症），使客户考虑在_____（多长时间内）使用_______（行为结果）。练习设定此次拜访目标客户背景（备注）心内科门诊李主任，50岁左右，常门诊。每天门诊病

8、人数80号左右。其中冠心病的病人占一半以上，ACS/PCI术后病人大约有1/3左右。对于血脂高的病人经常处方立普妥20mg，舒降之40mg。PCI随访病人会考虑他汀减半使用并长期服用，如果病人提出停药，他会建议病人继续用原处方由于医保门诊限制处方金额，他比较关注药物的价格李主