辉瑞制药销售技巧培训

《辉瑞制药销售技巧培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、大家早上好基本销售技巧培训辉瑞制药有限公司拜访程序设定目标访前计划拜访顾客访后分析设定目标长期目标短期目标设定目标长期目标代表为负责区域所制定的整体目标短期目标帮助达成长期目标而制定的活动销售目标--SMARTSpecific明确、具体的Measurable可衡量的Aligned&Actionable达成共识的、可操作的Realistic&challenging现实的、具挑战性的Time-bound有时间限制的符合SMART原则？在第三季度销售达到：viagra500盒，celebrex400盒2005年10月份达到大扶康150mg销售800合(2

2、004年平均300合/月）与药店店长建立稳固伙伴关系，保证我公司产品正常进药100%完成Q3总指标，80%药店进西乐葆80%完成Q3总指标，30%完成希舒美指标Q3发展万艾可A级客户12家（每家销售2合5S/周）访前计划复习以前的信息确立此次拜访的目标制定策略演练回顾信息店员的基本信息，兴趣爱好/销售习惯/地位/对公司的看法/与竞争产品的关系--反对意见--对药店的承诺，遗留问题确立本次拜访目的--与销售相结合--让店员了解万艾可在硬度上的优势，并向消费者推荐万--对目标设定方向的建议a.对产品的认可b.改变观点c.尝试推荐/增加陈列d.推荐指导e

3、.做SpeakerSMART原则初次拜访(拜访重点店长李)--让店长初步接受自己--了解该店用药情况，对万艾可的接受度；寻找机会要求进药熟悉客户（拜访店员李）强化万艾可在满意度方面的优势，在保健柜台的人员主动推荐Examples设定目标请每位代表就自己负责的一个产品制定短期目标。制定策略--介入产品的话题--准备可能的反对意见--资源的准备（DA礼品、公文包）--达成目标所需要的产品信息，结合产品制定策略演练--家人、同事、自我--信心访后分析记录资讯回顾概况确定下次目标记录资讯--同访前分析，侧重店员的需求及PSR的承诺回顾概况----目标达成

4、情况----本次拜访自评优缺点（行为）----店员的态度确定下次拜访目标--SMART--与本次拜访相关（有进展）拜访顾客开场特征利益转化态度回应缔结探询需求开场的目的建立融洽的关系建立信任感表现职业形象尊敬；同理心；共同基础知识；自信；诚实正直开场的内容递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品开场的技巧眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题开场的内容递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品初步利益陈述的内容阐述药店和店员一般需求阐述解决方法推出产品ExamplesI---药店对我们的销售额是有考核的.万艾可的高单价可以

5、帮助药店完成销售目标,而且和其他类产品不竞争.II---每天进药店的人很多,大多数的消费额都很小.III---陈列对产品销售的帮助并不大,但是却占据了很好的橱窗.万艾可的海报可以有效提升万艾可的消费,实现药店生意的提升.请大家根据自己产品作一个IBS带着问题看录像拜访顾客开场特征利益转化态度回应缔结探询需求讨论：店员常见需求有哪些？客户需求临床的-药品对病人的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性个人的-药品对店员的影响生理安全社会自尊自我实现人的需求階梯成長自尊社會安全生理Maslow‘sHierarchy探询需求（方法）有效倾听和观察技巧适时有效地

6、提出问题随时总结谈话的要点有效倾听－倾听目的确定需求明确态度了解顾虑有效倾听－何谓“有效倾听”收集信息正确理解信息做出适当的反应,鼓励讲话者继续讲话带着问题看录像有效倾听的行为简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言运用提问来澄清或确认释义，改述处理干扰mirror这个产品我们这里不好卖的利润太低了用万艾可怕出事你们XX会还请谁了？公司开会你们会参加吗？络活喜用了很多，你们也没有什麽支持听一听，我的需求是什么？听一听，我的需求是什么？我们公司年会你们公司参加吗?万艾可在体内存留多久?某专家：这次会议除了我还有谁讲？有的病人反映万艾可吃了效果不明显。你们

7、公司政策不行。分享….拜访中由于倾听有效而成功的例子..拜访中由于倾听不够有效而导致拜访不成功的例子……提问技巧开放式问题闭合式问题选择性问题提问新产品，新客户什麽药都用，疗效都一样等已拜访2－3月，产品信息基本已传递老产品，新客户建议：--作为新代表初次拜访建议了解客源、消费人状况、药店推荐习惯、竞争产品、我产品使用情况等基本信息，寻找机会介绍我产品优势--对于店员态度不配合的：什麽药都用，疗效都一样等，可用一些选择性、闭合性的问题，结合临床问题询问某类药、某类病人怎样，锁定范围和需求--提问要有目的性，往产品优势上靠，然后做优势介绍--观察店员

8、态度，再提问聆听，解决特征利益转化特征：产品的品质及特性利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处请选择…1、这个杯子是特