营业厅现场营销基本技能.ppt

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1、营业现场的营销技能营业员发宣传单页的不同形式：营业员1：这是我们宣传单页，你看一下营业员2：（一言不发，把单页递到客户面前，客户或摆手，或摇头，或接过宣传单页）营业员3：宣传单页看一下营业员4：这是我们电信公司的一些新产品，请看一下。营业员5：这是我们一些很受欢迎的新业务宣传单页，您看一下好吗？营业员6：这是我们移动新推出的一个非常优惠的新业务，就是您预存***，您看一下好吗？营业员7：这个套餐特别适合您这样的客户，宣传单页您看一下好吗？上面的七个营业员，哪些营业员的话语能够引发客户兴趣呢？在向客户发放宣传单页时，必须引发客户的兴趣。引发客户兴趣的方式有

2、三种：1、强调产品价值。说出产品的优惠、方便、折扣等能够吸引客户的产品价值。2、强调产品针对性。说出产品比较适合客户的地方，来打动客户。3、强调受欢迎程度。利用客户的从众心理，说该业务办理的人很多，很受欢迎等激发客户对于产品的兴趣。营销技能概述WEISS—营业现场快速销售成交法营业现场营销氛围的营造营销技巧列举现场营销定义现场营销时机选择营业员应具备的营销职能营业员应掌握的基本知识营销技能概述定义：现场营销是指各营业厅营销代表以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对公司品牌和业务功能进行的销售和推广。赢在战略赢在执行赢在细

3、节体验中心咨询中心专业服务销售中心顾问中心营业厅卖场新方向3G时代进入“体验营销”时，营业厅由服务向营销功能的转变营业厅在服务在服务导向向营销导向转型中，需要加强主动性和针对性营业厅渠道在体验、服务、营销过程中的细节处理至关重要。营销的成功与失败往往再于某个不经意的细节2011年问卷调整的背景“服务+销售”服务为主定位：时间：01以前01－0506-0809年－第三代第二代第一代以效能为中心、侧重客户体验与精细化营销。话务服务新一代新业务体验数据业务体验语音业务体验体验区犹豫时客户离开后情绪安抚后情绪激动时特殊情况业务咨询时受理等待时忘记密码时忘带证件时

4、大客户业务不方便业务集团客户业务忘带会员卡时休息区等待时左顾右盼时休息区聊天时柜台前徘徊询问产品时大客户区客户体验区自助终端区迎宾区营业厅客户接触图客户休息区终端销售区进入营业厅时左顾右盼时客户咨询时排队等候时展示区犹豫时离开营业厅时投诉处理区业务受理区销售完毕后手机充电时查询打印清单买缴费卡自助缴费时客户接触点现场营销时机选择客户办理业务的过程中受理客户咨询过程中客户等候办理业务的时候客户参观营业厅，并对我公司某项业务宣传广告流露出感兴趣时营业员应具备的营销素质（一）坚定的销售意识：（二）热情友好的服务：（三）熟练的推销技巧：（四）勤奋的工作精神：营业

5、员应具备的营销职能寻找客户传递信息销售产品提供服务收集信息营业员应掌握的基本知识1、公司基本情况公司的历史公司的现状公司的未来公司的形象营业员应掌握的基本知识2、产品知识产品的外观、使用方法、性能、保修期限、价格、与本产品竞争的其他产品、产品的其它有关问题。掌握的方法：听、看、用、问、感受、讲等。3、客户心理营业员应掌握的基本知识注视留意、感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足营业员应掌握的基本知识4、了解竞争品牌及产品特点品种产品展示促销方式营业员销售技巧客户产品的比较120g107g115g105g重量(g)内：6万5千色TFT外：4096色内：

6、26万色TFT外：26万色TFT26万色TFT内：QVGA级26万色TFT外：6万5千色TFT显示屏91.7×45×23.9mm93×48×22.9mm尺寸94×49×24.5mm52.4×99×17.6mm130万像素内置闪光灯30万像素120万像素200万像素内置闪光灯数码相机LGW810LGW800型号摩托罗拉A860三星W579其它功能支持K-javaMP3播放语音拨号MP3播放中英字典图片双网双待蓝牙飞行模式文档浏览器名片识别消费者需求的定义消费者购买行为的定义是指人们想要在市场上获得所需要商品具有的购买能力。这种需求表现为各种各样的市场购买行

7、为。就是消费者在一定的购买欲望（动机）的支配下，为了满足某种需要而购买商品的行为。影响通信消费者购买行为的因素经济因素社会因素心理因素通信消费心理实用心理便捷心理自尊心理求知心理保密心理求美心理WEISS—营业现场快速销售成交法Strikeabargain成交Welcome迎接客户Explore探寻需求Introduce介绍产品阶段Satisfy说服客户营业厅销售柜台前置营销1.现有营销流程存在的问题办理时间要缩短多进行主动营销矛盾引导以分流为主，无法针对性主动营销、对前台帮助不强、工作无法量化管控没有休息等候区，客户全挤在台席前、心情不稳定，营业

8、员无法主动营销，质量无法保证．缺乏考核依据,员工没有积极性客户进门咨询引导客户离