追求ARPU值是移动运营商的误区.doc

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1、9/9追求ARPU值是移动运营商的误区 　　北京邮电大学信息产业政策与发展研究所阚凯力/文　　近年来，每用户平均收入(ARPU-AverageRevenuePerUser)成了电信业内的一个关注焦点，所有运营商都在争夺高ARPU的高端用户，为提高ARPU值进行不懈的努力。但是，A  美女啦啦队招募中  新浪免费邮箱升到30兆  新浪招商引资征代理商  中国互联网络调查问卷  ARPU真的就如此重要吗？对于这个问题，我们必须认真加以分析。9/9　　ARPU的概念来自于市话。市话的大部分网络设备是用户独占的，例如用户

2、线、终端交换机的用户板等等。在某个用户自己不打电话时，其他用户也不能使用这些设备。同时，网络中大量配套设施(机房、电源等)也根据用户的数量设计。因此，市话网的成本主要由用户的数量决定，而与业务量大小的关系是次要的。这样，在每个用户的平均成本确定的条件下，其月平均收入(ARPU)越大，就说明运营商的投入产出比越高，当然对于评价其经营效益具有重大意义。　　但是移动运营商的状况与市话根本不同。移动网络的所有设备都是全体用户共用的，其容量的大小主要由业务量的大小决定，而与分享网络的用户数量没有直接关系(在此忽略业务集中系

3、数的影响)。因此，如果每个用户的业务量很小，即使用户数量很大，也并不对网络造成扩容的压力，也就几乎不增加网络的成本。反之，即使用户数量没有增加，但是每个用户的业务量增加了，网络不及时扩容就会发生阻塞，而扩容就必然由此带来成本。如此看来，无论ARPU值高的“高端”用户还是ARPU值低的“低端”用户，他们每分钟通话对于网络容量的要求是基本相同的，所以对运营商所带来的成本也是相同的。所以说，移动通信与市话恰恰相反，网络的成本主要与总业务量的大小有关，而与用户数量基本无关。9/9　　由此可见，既然移动通信网络的成本按照用

4、户数量分摊没有任何意义，按照用户统计其月平均收入(ARPU值)也就丧失了意义，因为它根本不代表运营商的投入产出比。与此相反，对于移动运营商更重要的是每分钟通话的成本和收入。与市话相对应，在网络成本确定的条件下，每分钟通话平均收入(AverageRevenuePerMinute-ARPM值)比较真实地反映了移动运营商的收入能力，即投入产出比。　　从这个观点出发，移动运营商所追求的应该是ARPM值高的用户。但是，这样所得到的结论与以ARPU值衡量用户所得到的结论恰恰相反：在我国目前的各种资费套餐和优惠中，“低端用户”

5、的每分钟资费一般较高，而“高端用户”的每分钟资费往往较低。换句话说，ARPU值低的用户一般ARPM值较高，而ARPU值高的用户往往ARPM值较低，即“低端用户”的一分钟比“高端用户”的一分钟更“值钱”。如此说来，移动运营商要提高其投入产出比，就要追求最高的ARPM值，需要集中力量争夺的恰恰是ARPU值低的“低端用户”而不是“高端用户”。　　对于我国大量使用预付费业务的低端用户，他们不但使运营商规避了欠费风险，而且在使用服务之前就已经付费，大大有利于加速运营商的资金周转，实际上是向运营商提供了一笔数量可观的“无息贷

6、款”(如果充值卡过期，甚至变成了“赠款”)。这样，预付费用户单纯的数量增加，给移动运营商带来的甚至是“负成本”。因此，低端用户对移动运营商收入和利润的贡献不但丝毫不小于高端用户，而预付费用户的贡献甚至更大。必须看到，因为低端用户往往对价格比较敏感，也就是需求的价格弹性比“高端”9/9大，所以适当调低资费往往更能够增加运营商的收入，不失为运营商增加收入和利润的有效途径之一。　　几年来，人们一直对一个问题疑惑不解：我国移动通信的ARPU大大低于西方国家，为什么利润率却大大高于西方？通过以上分析可以看到，除了规模效益和

7、经营管理等因素之外，我国比西方具有一个“得天独厚”的条件，就是ARPU低的用户占据了绝大多数，而正是他们(尤其是预付费用户)对运营商的利润做出了最大的贡献。国际资本市场对移动运营商象对市话那样强调ARPU，不过是出于对移动通信缺乏了解而存在的“惯性”。　　许多人同样对另一个问题找不到答案：为什么市话的竞争集中于大用户，而移动通信竞争的焦点往往在低端？通过以上分析可以看出，其原因就在于：市话高端用户的成本与低端用户几乎没有区别，但其业务收入却高出许多；而移动通信的成本与用户本身没有联系，低端用户所带来的收入和利润与

8、高端用户相同，在现行资费条件下甚至更高。　　近年来我国的移动通信业和相关媒体对ARPU的片面强调已经带来了很多不良的后果。例如，个别移动运营商片面追求或宣传其用户达到的数量，片面追求高端用户，而缺乏对于总业务量和总业务收入的重视。又例如，一些移动运营商往往对于“低端”9/9用户设置进入门槛，甚至对其资费予以歧视。这些做法不但限制了大量用户使用移动通信业务，而且对运营商自己