高端客户开发培训课件.ppt

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1、激发客户需求草帽图导入导入产品需求分析资料收集一、草帽图导入引发客户担忧——保障、疾病和养老二、保障需求分析卡——计算保障缺口0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备草帽图导入面谈导入业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需

2、求分析卡》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！保障缺口计算：生活责任—已有资产—已有保障=保障缺口从而计算出保障需求保额计算及解释注意事项1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；2、准确、熟练，一分钟内给出答案；3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；4、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致

3、预算多少？5、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？计算保障需求练习一何先生30岁是一家企业高管，收入稳定，且拥有五险一金。何先生现拥有存款10万元，现金5万元，股票、基金等10万元；有房贷30万；每月除按揭，给太太家用为3000元；给自己父母为1000元；何先生有一女儿，现年6岁，预计她可于23岁大学毕业工作及自立；何先生

4、已购买人寿保险20万，应如何计算何先生的保障需求？填写表格40004.8万1730万25万20万66.6万家用+赡养父母抚养女儿成年存款+现金+股票基金资产传承1、孩子不能复制本人的创富技能2、确保孩子未来基本富裕的生活3、防止孩子过早拥有财富而败家4、虽然给孩子钱，但控制权在手5、专属孩子的钱，不因婚姻而变投资收益连续15年领跑见证投资辉煌2015年泰康集团以投资收益率11.03%再次夺冠，是唯一一家收益过双位数的公司。这是泰康连续15年投资收益率位居第一了投资收益泰康人寿11.03%太平人寿7.9

5、7%平安人寿6.24%中国人寿6.24%偿付能力泰康人寿385%太平人寿298%中国人寿227%平安人寿197%三十年前“计划生育好，政府来养老”；二十年前“计划生育好，政府帮养老”；十年前改成了“养老不能靠政府，要求加社保”！现在我们老了，又说适时推迟养老计划！你挣的每分钱都不是你的，只有你“留”的每分钱才是真正属于你的——王永庆一、人寿保单不纳入破产债权《公司法》二、受益保险金不用于抵债《合同法》三、保单是不被查封罚没的财产《保险法》四、不存在争议的财产分配《保险法》五、不需要纳税且不能随意质押《

6、税法》六、人寿保险公司不得破产解散《保险法》七、受益保险金不纳入遗产税征收范围《遗产税草案》保险——全球公认的财产保全优选方案●幼儿园有：《妈妈给我上保险》幼儿读本。●小学入校园须知会提醒：家长自行办理学平险。●中小学会：开展“保险让生活更美好”等各种保险进校园活动。●初、高中有：《保险伴我一生》教育读本。●高考中：时常出现保险命题的考题。●进入大学：北大、南开、西南财经、中央财经等87所大学都开设保险专业。没有重疾保障的父母是在透支孩子的明天没有意外保障的父母是拿孩子幸福做赌注没有养老保险的父母是在

7、增加孩子的负担保险就是强制的储蓄万一不幸是雪中送炭一生健康是锦上添花天地虽宽难润无根之草保险虽好难保未保之人保险不是投不投而是你什么时候投2016年-----让我们走进高端成为超级业务员拼将十万头颅血，须把乾坤力挽回；宣威伙伴强势起，2016夺头魁