理财高端客户开发管理培训课件

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1、高端客户开发与促成理财高端客户开发管理培训理财高端客户开发管理培训讲师：谭小琥什么是高端客户？1）大额的保单；2）反复多次投保讲义大纲高端客户的生活与性格特点；如何寻找客户源；销售技巧计划书设计业务促成高端客户的特点“高端”的概念：大额，可以多次投保；有雄厚的经济实力；工作忙，很难找到他；追求生活的品味；习惯于被服务,对服务的质量要求高不轻易信任，不随意谈“家底”；难接触，自成一体（人以群居）；普遍给人感觉“傲慢”客户分析对保险不了解，基本不懂；不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话；对保险不信任、对业务员没信心；工作忙，不愿花时间了解看不到的东

2、西；“傲慢”、爱面子的性格；害怕风险、害怕失去现有的东西；如何寻找资料收集：电视、报纸、杂志、企业商会、行业协会等；高消费场所、会所；团体、社团活动（商业协会等）；政治场所；明星效应（广告效应）；高级管理人员学习班等客户介绍（最有效的方法）销售准备自我改变：外表形象、内在修养；形象包装：仪表、穿着、印象；产品知识：专业知识：时尚潮流：资料准备：交谈话题从理财的角度谈储备；从风险的角度谈投资；从消费的角度谈身价；从负担的角度谈责任；感性销售与理性销售在不同客户的应用；高端客户的推辞“我有钱，不用买保险”“没时间”-----很难找到他（她）“

3、信不过”“没意思”“做生意赚钱比买保险来得快”，“回报低”引导性存款话题人那么辛苦为什么？以你现有的都可以过几辈子！应该说你也存够自己养老。会赚钱，还要会剩钱。您准备给自己预存多少钱呢？钱存在银行也是存，但是存多少只能拿回多少，加点利息；但还需要存，以备急用。钱存在保险公司就不同，你要存10万，只需缴8000，无形间你一分钱当两分钱用。做生意风险很难说，您给自己准备了多少应急钱？有什么生意是可以拿一块钱肯定可以赚二块钱的？甚至更多呢？计划书设计计划书案例大额保单计划书设计者：吴丽行目录保险的作用与意义投保计划投保利益说明保险费投资分析人寿

4、保险的经营管理与投资收益人类的安全需要保险公司简介保险单的售后服务专业代理人简介保险的作用与意义稳健的中长期投资增值风险转移与生活保障定期储蓄、零存整取资金安全转移、规避税项高尚消费、自身价值的体现保单的价值随着人的寿命增长而提高中国人寿保险公司深圳市分公司综合保险投资计划姓名：陈先生男30岁风险级别：一级投保险种保额缴费期年缴费千禧理财1000万20年905000康宁终身50万20年36650附加意外伤害1000万16000附加意外医疗3万126附加住院医疗3万750年缴费958526投资收益：1）现金收益到终老：A）每年共享公司经营利

5、润的70%以上；B）每三周年领取50万；C）零存整取形式储备一笔养老金；2）事故保障利益到终身：A）身故保障最高赔付3150万；B）健康保障最高赔付150万；C）伤残保障最高赔付3150万；D）疾病住院每年可报销3万元；E）意外住院医疗每年可报销6万元；投保利益具体说明现金利益收益1）每三年领取50万，直到终老；2）每年领取红利，直到终老；3）交费期内，保额每年递增50万；具体说明1）相当于总投资2150万，分20年期付款，每年资金投入额为95万。实际上资金投入额比总需求投资资金少250万（2150-95X20=250万）。2）自投资第一

6、笔资金起，即可分享公司经营利润（每年有分红，且每三年领取50万）。实际上是边投资，边回报。是一种没风险的稳定投资，不需要自己辛苦经营。3）中途可以贷款，或退保。保险利益说明1）合同生效后意外身故或高残，赔付：2150万+50万X投保周年数；2）180天后疾病身故或高残，赔付：1150万+50万X投保周年数；3）180天后初次患十种大病，先赔付100万，免缴36650元；身故时再赔付：1050万+50万X投保周年数4）意外伤害致残，按伤残程度赔付。最高赔付1000万。5）每年内可以报销因意外伤害医疗费6万元，疾病住院医疗费3万元。6）自然终

7、老赔付2150万。人寿保险的经营管理与投资收益死差率收益保险合同的计费是通过计算一定人群的平均寿命及风险度来收取费用的。所以在实际平均死亡率与预计死亡率有差异时就自然会产生利润。随着社会的发展，人的寿命越来越长。死差的利润就会大。实际死亡数预计死亡数利润预计回报收益实际投资回报收益投资收益利润利差率收益现有保单的利率厘定不低于2.5%,公司利用收取的保险费通过股市、汇市、债市、拆借市场、同业存款等金融渠道进行机构投资，获得比预计的投资收益大，产生利润。一般情况下，经济环境越好利润越大，保险费资本越大收益越多。保单利益现代人生活的环境影响人

8、体健康的因素环境污染因素工作生活压力因素意外事故因素饮食因素人类的安全需要人无远虑，必有近忧！？？钱？“五子”登科高回报投资健康！快乐！您好！95519有什么可以帮您呢？理赔部您好，我是吴丽行