批量开发高端客户模式.ppt

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1、批量开发高端客户模式主讲人：常青松中国高级风险管理师CFP注册理财规划师财富联盟俱乐部首席顾问中国银行、农业银行、工商银行、交通银行、建设银行、招商银行、浦发银行等私人银行特邀理财讲座美国“LIMAR-AMTC”引导师美国“AITA”职业训练师《深圳卫视》财经频道嘉宾《深圳晚八点》特邀嘉宾深圳市首届双十佳保险理财师深圳广播电台FM99.1特邀嘉宾亚太金融高峰论坛特邀讲座嘉宾入选《经典深圳》深圳20年纪念丛书常青松第一部分：作为销售给出的核心问题思考：如何解决开发高端客户的模式？现阶段如何开发高端客户？对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有

2、必要的，但是......开发高端客户困惑多？高端市场的真相是怎么样的呢？开发高端客户的关键又是什么呢？现阶段怎么去开发高端市场呢？困惑一：没有强大的资源，说白了就是没有优质的准客户！就算有了高端客户的名单和资源，又不敢去接触！即使接触到了高端客户也不知道应该开口谈什么！困惑二：公司说不知道谈什么、就约到产说会来！可是现在的客户比我们还专业，很难邀约来！好不容易通过其他方式约来了，发现还是老一套！......现阶段如何开发高端客户？对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是......开发高端客户困惑多？高端市场的真相是怎么样的呢？

3、开发高端客户的关键又是什么呢？现阶段怎么去开发高端市场呢？现阶段如何开发高端客户？对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是......开发高端客户困惑多？高端市场的真相是怎么样的呢？开发高端客户的关键又是什么呢？现阶段怎么去开发高端市场呢？一：拥有高端客户A：找（客户）通过各种路径寻找高端客户，这就需要比以前更勤奋的拜访。（访量－－大客户来自大量的客户）B：养（客户），高端客户也是需要培养的，那就得同客户一起成长，一起成功。（服务－－创造卓越客户体验）卓越客户体验满足客户三层需求日本行为学家狩野纪昭的卡诺模型基本型需求期望型需求

4、兴奋型需求二：培养与高端客户沟通的能力即用专业赢得客户的尊重和支持（认识高端客户的形与魂）相信行业前景、掌握理财观念学习理财工具、熟练理财方案把握人性逻辑、走进客户心里运用科学规律、掌握高端市场现阶段如何开发高端客户？对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是......开发高端客户困惑多？高端市场的真相是怎么样的呢？开发高端客户的关键又是什么呢？现阶段怎么去开发高端市场呢？营销的本质--先营后销经过近三年的实践摸索，找到一套快速开发高端客户群体的模式，体验营销，通过一系列活动，带给客户超过期望的感受，增强客户粘合度，把销售由主动

5、变被动，让代理人自信，尊贵的营销。个人能力不足团队经营弥补！现阶段如何开发高端客户第二部分：我们尝试用“批量开发高端客户”这个近三年总结的课程来解决寻找资源1寻找转化2寻找营销3寻找复制4立体销售传统的个人展业模式：单打独斗，已经无法适应当前的业务竞争及快速发展需求技能的不足用工具来弥补，个人的不足需借助团队的力量，专业、高效、全方位立体销售。1、附近居民（保险知识讲座）2、客户答谢（保险服务进万家）3、同学聚会（家庭理财新观念）4、亲朋好友（新产品推介）5、学校、幼儿园、单位……缘故/转介绍资源（固有）转化共赢车队医院新生儿小区业主名单学校（培训机构）

6、个体会所（商会、同乡会、酒庄）银行证券企业（工厂）例如：合作、服务、送保障......可转化资源（转化）0%预热期间80%60%40%测试期数据（承保数据）67000威斯特光大观澜湖天健阳光城。。。7500060%70000120000<个人场><个人场><合作><合作>寻找资源1寻找转化2寻找营销3寻找复制4技术支持：与第三方合作电话邀约逻辑客户活动合作机构主办机构财富联盟俱乐部财富管理中国太平资源转化，资源整合思维突破银行证券，三方财富机构案例——2011年11月双月湾活动三方协作：我方、深商联、万科双月湾活动时长：2天1晚活动投入资金：2.6万人员

7、配备：授课策划组织后勤参会客户：40位双月湾活动介绍深商联诉求为会员提供品质服务赞助商诉求高端客户体验、消费我们的诉求高端客户开拓活动策划兼顾各方利益，形成多赢精心运作关键点1——财富论坛讲师选择：资深教授、财富专家常青松总监课程设置：宏观经济、私人财富管理小插曲：烛光下的讲解精心运作关键点2——晚会主题：年代秀出场设计外请专业乐队配合各年代歌本的准备小公仔奖项设置意外惊喜庆生会：贺卡、礼品烟花表演：突然登场、手持烟火的分发闪亮登场怀旧篝火音乐会晚会掠影庆生会烟花绽放精心设置调查问卷，以精准锁定准主顾活动满意度调查财务分析需求调查习惯的联系方式精心

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