银行渠道专业化营销技巧.ppt

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1、银行渠道专业化销售了解专业化销售的概念掌握银行专业化销售流程各步骤要领掌握银行渠道专业化销售基本话术课程目标什么是专业化销售银行渠道销售的特点银行渠道专业化销售步骤小结课程大纲什么是专业化销售？专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程。售后服务接触、说明选择目标客户销售前准备银行渠道专业化销售流程的几个步骤认知需求理解购买享受服务促成销售人员客户为什么要做专业化销售？专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售习惯，从而提高销售技能银行渠道产品是一种非渴求性的商品.TD产品的抽象化问题很难避免，故对销售人

2、员的销售技能有很高的要求银行渠道产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务不可分割，需要与客户建立长期的关系银行渠道专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务销售前准备T+D产品及相关知识准备网点宣传布置和单证准备心理准备和仪表短时间内使客户知道提供TD服务给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣有利于选择目标客户，减少柜员的工作量网点宣传布置的目的宣传画、海报必须醒目张贴宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方如条件允许，可设咨询台网点宣传布置要点单证准备要点办理业务时必须的单证齐备保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的

3、目光正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始干净整洁的仪表，自信大方；名片随时携带，但不必经常使用心理准备和仪态仪表银行渠道专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户可能的购买点举例：按收入分类按年龄分类客户群分类一般为30岁以上的中年人女性的比例较高对银行有习惯性的信任有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买基金或账户贵金属有相对稳定的事业和家庭，偏好投资风险有投资意识但缺乏良好的投资渠道目标客户的主要特征搜索目标客户从

4、外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行渠道产品从办理业务种类判断：询问国债、账户贵金属、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传银行渠道专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。一、序言二、接触的三大目标三、接触重在沟通四、小结理财接触一、序言找

5、准准主顾了解准主顾激发准主顾二、接触过程中的三大目标1.建立客户信任寒暄----热身----放松2.收集资料，发现需求医师式提问：了解3.激发兴趣与购买欲望律师式提问：引导1.建立信任——如何约见？重点：电话约访话术不是每个人都欢迎别人随时去见他他们希望被礼貌对待被安排的见面会引起准客户的重视事先约访可以减少见面时的戒备更可以提高拜访效率所以我要学会约访！1）如何收集资料？收集哪些资料？●姓名●年龄●职业、职务●教育背景●家庭构成及成员状况（婚姻）●个人收入●投资项目及经历1.通过提问控制面谈——收集资料●工作收入状况●家庭状况●是否已经做类似投资●风险承受

6、能力●理财习惯●风险承受能力——刘阿姨，您看现在虽然银行利息在不断上调，虽然20%的利息税免了，不知您在投资上有什么打算？准不准备把钱取出来炒黄金和白银呢？理财习惯——李小姐，最近股市变动挺大的，不知你们同事的股票做的如何？你有没有炒股呀！炒股票：你的那些股票行情好吗？……行情不好，怎么也被套住了？其实也没有什么，最近我在报上看到，中国股市上赚少赔多因此说股市只能作为一个投资渠道，有钱还是多选几个渠道投资，你说是吗？……行情不错？恭喜你，李小姐看来是高手了，不知你除了投资股票以外，还做哪些投资呢？不炒股票：您每月的钱都是怎么安排的呢？2.通过倾听了解实情医师

7、式提问倾听时注意的问题●避免自己的偏见而衍生出来的批评●不要反驳别人●不要没有耐性●要留心对方的细节和大概●要保持倾听的兴趣●含蓄地赞美方法是将听来的语言总结一次倾听应具备的三种能力选择性的吸收——留意事实、问题、细节，并适当记录——将自己的思想尽力维持在“中立”的原则有表示的聆听——表示自己的同意和肯学——多问，鼓励对方多讲——让对方视自己为知己，信任由此而生总结式的聆听——将对方的谈话主旨总结复述——让对方视自己为意气相投的、有共同语言的朋友3.通过肢体表达感受千万不要忽视非语言表达的感染力，有时甚至一个眼神可以让事情峰回路转肢体语言的表达●行为的礼貌规

8、范——约访前做准备工作，进行约访，——按时到访——客