电话营销心态与技巧.ppt

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1、电话营销心态及技巧主讲老师：成功三大心法拿起电话时永远面带微笑我们的快乐让客户听得到相信自己永远是最棒的！相信提供的产品和服务！相信坚持不懈总能成功！课程大纲掌握核心——销售自己克服障碍——重塑自我了解特性——设定目标七剑动心——话术技巧营销高手——重在跟进克服障碍客户最想要什么？——舒服的感觉，愉快的体验！电话销售就是一种感觉客户为什么会买？——购买东西时，90%是情感因素再起作用，70%的人从你那购买产品是因为他们——喜欢你、信任你、尊重你！——销售的最高境界。我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品就是你自己！做个销售快乐的人！掌握核心——

2、销售自己套路技巧销售自己掌握核心——销售自己感动他人的五大宝贵品质：1.阳光的心态—乐观、热情、自信2.亲和的魅力—礼貌、笑声、幽默3.真诚的态度—诚恳、守信、细心4.敬业的精神—认真、负责、爱岗5.专业的水平—好学、精炼、条理电话营销的整个过程就是个人魅力展现的过程客户为什么会选我们——因为我们本身就很优秀！摧毁自尊—重塑自我做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要——树立新的自尊观念。摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的心理基础。脆弱敏感的自尊心是销售的最大敌人！消除恐惧—建立自信销

3、售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”——缺乏人际交往的勇气，他与通常意义上的恐惧完全是两码事。有经验的销售人员也会出现久访无效当过兵的人进行销售，仍然仓促不安胆大—未必有人际交往的勇气建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销—目标设定主要目标次要目标电话营销—主要目标常见的主要目标有下列几种：根据你商品的特性，确认客户是否为真正的潜在客户订下约访时间确定客户来面谈时间确认出准客户何时作最后决定让准客户

4、同意接受服务电话营销—次要目标常见的次要目标有下列几种：取得准客户的相关资料订下未来再和准客户联络的时间引起准客户的兴趣，给他提供相关资料得到转介绍电话营销—事前准备？怎样开始?作出充分的準備才開始打電話怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备客户资料其他相关资料客户心理分析大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客户需求产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务销售技巧引发注意提起兴趣提升欲望建议行动话术宝典电话营销是一种不见面的沟通，首先要礼貌用语，要给客户留下一个良好的印象

5、，才能有下一步的电话沟通，要轻轻的很温柔的声音。像是一种带有磁性在电话的那头，要听了你的声音要让他不想放下电话。电话手稿(一)话术宝典首先要自报家门，要让客户知道你是做什么的，卖的是什么产品，买了你的产品有什么好处，什么时候能拿到货，还有货的质量怎么样。电话手稿(二)Stop当异议出现抓紧机会异议处理技巧怎样将异议变为机会没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对他（她）的帮助异议处理技巧细心聆听分享感受澄清异议提出方案要求行动电话注意事项建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌给予反馈响应客观及正面字眼详细先

6、说出优点给予改善建议电话的跟进对客户的跟进1，对abc类客户的划分2，对这3类客户的回访跟进的划分3，对a类客户的回访跟进对自己的跟进1，做好客户的跟进记录2，想办法怎么才能把c类客户变成b类a类。3，怎么才能让a类客户变成签约客户换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们是以客户为中心您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？之前我们电话沟通时，您对我提起的××××事项比较感兴趣，现在我已经帮你做了一份详细的贷款方案（购房预算），方便和您仔细说一下吗？电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的

7、：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处电话的跟进寻找客户拜访理由您好，我是××公司。请问是张先生吗？您曾经要求我给您做一份贷款预算（购房计划预算），正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？电话的跟进学以致用才是关键!