电话营销技巧与实例.ppt

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1、电话营销技巧与实例移动商街20071电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售2电话营销靠声音传递信息商务专员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到商务专员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个商务专员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。3营销人员必须在极短的时间内找到客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没

2、有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。4电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是商务专员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。5电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。6电话营销的目标设定一位专业的商务专员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有

3、事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多商务专员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。7电话营销的目标设定主要目标次要目标8电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种：·1.根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户

4、·2.订下约访时间·3.确定客户来开户时间·4.确认出准客户何时作最后决定·5.让准客户同意接受服务提案9电话营销的目标设定常见的次要目标有下列几种：·1.取得准客户的相关资料·2.订下未来再和准客户联络的时间·3.引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他的建议书·4.得到转介绍10电话营销的目标设定主要目标——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————次要目标———————————————————

5、———————————————————————————————————————————————————————————电话销售目标表11电话营销的事前规划工作从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：1、了解真正客户现在的情况2、整理一份完整的建议书3、研究准客户/老客户的基本资料4、其他准备事项。12电话营销核心概念电话的语言要求比精练还精练保持笑容就是保持吸引力电话行销是超越空间的谈判电话是来自细节的艺术专

6、注产生吸引力13电话行销的完美信念你所接听或拨出的每通电话都是最重要的——每次公众分享、公共演讲，我都会得到10倍的成长所有的电话都是有钱的来电——活在当下，做一个空杯的学习者打电话是人际关系的行业——打电话从深呼吸开始——打电话从赞美别人开始——打电话别人是你的一面镜子14决定命运的方程式命运结果行为态度价值观成功的重点不在于行动，而在于大量的、持续的行动一流的电话行销销售的是信念和价值观二流的电话行销销售的是产品的好处三流的电话行销销售的是产品本身15电话行销前的三种基本准备物品态度资讯16物品准备笔便签纸

7、电话记录本——来电日期和时间（1）来电用阿拉伯数字编号（2）空5-10行，持续拜访镜子客户资料备忘录喜欢喝的茶水和饮料17态度准备态度决定一切克服心毒——不懂得感恩——不懂得惜物——对自己要求不够严格——凡事不够尽力18电话行销顾客信息表顾客姓名职务公司名电话地址邮编E-mail通话的适合时间业务范围公司类型企业网址顾客需求销售的产品与服务当前服务商强调的事项及特征特殊语言及语速决策者顾客喜好19其他准备事项1、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此

8、要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。20陌生电话推销的11大步骤了解购买的决策者与决策者联系自我介绍建立友好关系了解顾客需求提出解决方案介绍产品，塑造产品价值测试成交克服拒绝假设成交确立随访的要求21建立友好关系1、赞美顾客（1）及时（2