电话营销技巧与实例1.ppt

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1、电话营销技巧与实例课件策划/制作：陈国华1电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性和理性相结合的销售方式2电话营销靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。3营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感

2、到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。4电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是业务经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。5电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王总，当您选择加盟我们禧六福珠宝之后，您的珠宝店面经营将变得轻松，我们禧六福是高档的香港珠宝品牌，我们完善的店面督导管理模式可以提升店面销售（感性诉求）。同时，你会得到我

3、们免费的店面设计、专业的培训和实战督导和特色的营销支持服务，而且我们的“壹元诚信加盟模式”是业界最合理的（理性诉求）。6电话营销的目标设定一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负

4、面的影响觉得自己老是吃闭门羹。7电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种：·让客户通过福文化或新款认可禧六福珠宝品牌了解客户最近是否有开店计划或换品牌计划·订下来深圳到公司参观时间确定加盟店所在的商场或专卖店位置初步确定加盟店首批进货款或其他细节事宜8电话营销的目标设定常见的次要目标有下列几种：·取得客户的店面运营的相关资料·约定下次再和准客户联络的时间·以邮寄资料为由取得客户联系地址和手机·让客户开始寻找新店面的位置9可能出现的问题你们是做什么的？答：香港高档直营珠宝品牌开拓中国大陆市场。你们有什么不同？答：打造中国第一福文化珠宝品牌，香港珠宝零售督导模式

5、，一元加盟诚信体系、香港珠宝的精工款式（列举新款信物、色戒）等。你们的价格如何？答：我们是以工费形式的透明价格体系，价格比折扣批发便宜10明确打电话的目的和目标（主要及次要目标）为了达到目标所必须说到的话（福文化、新款、香港零售督导模式）设想客户可能会提到问题并做好准备资料的准备（福文化、新款、一元加盟计划内容等）态度上也要在通电话前做好准备（说话时精神、热情、亲切、端正坐姿，避免急促、慌张和资料准备不足）电话营销的事前规划工作11电话营销的事前规划工作事先研究客户的基本资料：对客户所在区域的珠宝市场进行了解当地的珠宝品牌竞争情况（各品牌名称和地址）当地商场的

6、情况（名称、地址、档次等）12电话营销的事前规划工作其他准备事项1、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2、心平气静、沉稳有力在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。3、声音圆润、不嘶哑：在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些水，可以松弛声带。13一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤：电话营销基本训练14电话营销基本训练1、开场白2、进入正式交

7、谈3、业务经理有效询问4、整理思路回答客户提问5、推销品牌的优势及利益点15电话营售基本训练6、询问最近有无开店意向或换品牌意向7、客户细节忧虑或异议处理8、初步达成合作意向或到深考察意向9、有效结束电话10、后续追踪电话16开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：17开场白实例业务经理：“您好，陈小姐，我是禧六福珠宝的××，不晓得您是否曾经听说我们公司？”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有

8、何好处。2、不要问准客户是否曾经听过公