如何做好保险营销管理ppt课件.ppt

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1、赢在起跑线——营销管理指引手册1世上有三种公司：一种主导事情的发生；一种坐视事情的发生而无所作为；最后一种对事情的发生感到茫然无助——名人2营销管理定义营销管理的主要工作3营销管理定义是将营销活动的每一个环节事先做一个整体规划，以之为标准，进行操作、追踪、修正、评估绩效等活动的依据。包括：营销目标、营销定位、营销策略及阶段性的营销战术策划等内容4“客户导向”的营销管理解决什么问题客户是谁问题具体描述目标客户是哪些，有多少保费资源，是否能够确保任务的完成市场的营销机会是什么，公司有哪些优势获得获得客户用什么产品/价格/服务获取保费目标客户的风险需求是什

2、么，我们可以提供什么产品服务客户产品/价格/服务的定位及具体方式产品组合包装及行销工具、服务工具营销核心战略全面进攻/防守产品/渠道/队伍/服务的基本定位如何分解任务指标到不同的目标客户群（产品）/队伍/渠道谁去获取销售队伍的组织模式不同目标客户群用不同的队伍去接触什么模式或方法续保客户的留存方法大客户的拓展模式新客户的保险产品促销的方式需要的支持销售费用/服务费用预算风险防范预案（市场突变的应变机制）5营销管理定义营销管理的主要工作6R营销管理的基本步骤STPMMIC调研（RESEACHMENT）当地经济状况分析客户需求分析公司SWOT分析竞争对手

3、分析细分市场（SEGMENTATION)订立目标(TARGETING)定位(POSITIONING)营销组合（MARKETINGMIX)产品渠道服务队伍销售方式营销战术……执行（IMPLEMENT)销售获利控制(CONTROLLING)监控评估修订方案规划行动7从调研开始，寻找销售机会搞调研（一季度）找数据（二季度）成果及工作（三季度）目的外部数据当地经济及保险业发展现状及趋势，重点经济增长点不同区域经济及保险业状况不同行业客户保险需求竞争对手分析（产品/服务/渠道/队伍/销售手段）内部数据前三年经营指标经营SWOT分析分析当前经济形势，寻找发展契机

4、掌握客户需求，完善产品服务了解竞争对手，有效采取行动正确认识自身，扬长避短政府经济管理部门，发改委/商务厅/工商局等行业协会、管理委员会：中介渠道（咨询公司或调研公司）政府公布年鉴/经济数据等报章/杂志/网络客户回访沟通制作公司市场渠道利润模型寻找准客户寻找效益渠道和效益险种、效益产品《市场调研报告》《客户价值分析报告》《月度、季度、年度市场营销分析报告》，包括营销及关键绩效统计分析制作营销、培训推展计划书并参与评比召开经纪公司业务研讨会8逐步建立并维护好市场、客户、竞争对手、自身经营的数据库营销管理岗应负责建立/维护或更新以下内容：客户数据库（细化

5、到具体目标客户名单、联系部门、风险特征、险种需求）细分市场数据库，包括关键业绩数据及分险种业绩数据统计同业竞争对手情况数据库市场信息的统计与分析，包括：—市场增长率及各公司的市场占有率—细分市场增长率、细分市场规模、以及各公司在细分市场的占有率（估计数字）：营销规划岗还要尽力判断出目标/优先细分市场客户具体所属的类别，从而确定策划营销活动方案或行动。—行业资料统计，如：分险种保费/签单保单，赔付率，赔付原因及类型—具体需求分析项目（如，评估住宅管理行业细分市场的规模）销售组织和渠道的业绩数据9用市场细分方法，确定目标客户群人为风险市场公共服务市场客户

6、类型公众风险市场大客户L中客户M小客户S信息收集建立数据库数据分析数据判断及修正定量和定性分析整合和测试大客户L中客户M小客户S大客户L中客户M小客户S重点目标市场鼓励发展市场改善条件发展市场控制发展市场战术细分市场市场细分报告10把任务目标分解到客户群/队伍/产品/渠道银保团队直销团队专业经纪/代理人兼业代理XX渠道车险财产险意外险分公司一分公司二分公司三…………目标客户一目标客户二目标客户三根据队伍/渠道/产品分解任务根据客户群/销售组织分解任务11在市场调研和细分市场的基础上，形成营销方案，指导经营方向、核保/销售政策、组织队伍建设及服务举措第

7、一部分—营销现状分析市场细分结论，确定战略细分市场及战术细分市场结论SWOT分析：分析中银及分公司在细分市场上的优势、弱势、机会与威胁竞争及行业状况：主要竞争对手的险种市场占有率及战略；行业业绩预测客户需求分析，确定行业客户的购买需求/购买特征/风险特征概述营销方面的其他重大问题第二部分—销售目标分解分公司的收入/利润目标细分市场保费收入/利润目标渠道保费收入/利润目标经纪公司保费收入及利润目标各类客户保费收入及利润目标第五部分——详细行动计划分时段（月度/季度/年度）分客户群（行业/险种/渠道）分种类（产品及定价/销售队伍/渠道建设/服务举措）销售

8、激励方案费用预算及监控体系风险防范预案第三部分——细分市场机会分析确定目标细分市场及鼓励发展市场第四部分——