售前入职培训岗位说明与工作指南.pdf

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1、武汉日电市场部售前技术人员入职培训唐李民2012.9ConfidentialInformationDisclosed/distributedtoNECandauthorizedcustomersonlyPage-1目录武汉日电•售前技术的定位与职责•售前技术需具备的能力•工作准则、流程与方法•工作的主要工具与手段ConfidentialInformationDisclosed/distributedtoNECandauthorizedcustomersonlyPage-2售前技术的定位与职责武汉日电售前技术的定位：客户：售前人员是代表公司的技术

2、专家。销售：售前技术是技术人员或技术专家；资材与客服：售前技术是项目技术方案的设计者；研发：售前技术掌握着较多的市场与用户需求信息；销售研发售前技术岗位是一客户售前客服个复合型的岗位资材ConfidentialInformationDisclosed/distributedtoNECandauthorizedcustomersonlyPage-3售前技术的定位与职责武汉日电售前技术的工作内容“上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭”三位一体售前技术支持工具（资料）的准备；技术宣讲、产品推介与市场推广；项目的技术方案与项目的投标；中标后的技术

3、服务工作；参与公司新业务拓展、新技术推广和新产品的研制工作；对其他人员提供技术指导，公司交待与安排的其他任务等。ConfidentialInformationDisclosed/distributedtoNECandauthorizedcustomersonlyPage-4售前技术的定位与职责武汉日电售前技术支持工具（资料）的准备：①产品宣传（讲）资料PPT的制作、更新和维护；②标准报价模板及相关技术参数的补充、更新和维护；③通用技术工具的制作、更新和维护；④设备说明书的收集、翻译和整理；⑤标书制作通用件（模型）的收集、制作、更新和维护；⑥

4、竞争厂家情况（技术资料）的收集整理、统计与分析；⑦技术问题的收集、求证、确认与解释。ConfidentialInformationDisclosed/distributedtoNECandauthorizedcustomersonlyPage-5售前技术的定位与职责武汉日电技术宣讲、产品推介与市场推广：①（同销售人员一道）拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和产品，与用户建立起良好的关系；②与客户面对面沟通，了解客户的现实和潜在需求；③作为公司与客户之间的技术联系纽带，维持与客户之间的良好关系，发掘市场机会；④对公司的技术与产品进行

5、宣讲和推介，进行市场推广工作；⑤对用户组网或具体的工程提出建议、提供具体的预选方案；⑥提供技术答疑和书面技术资料等。ConfidentialInformationDisclosed/distributedtoNECandauthorizedcustomersonlyPage-6售前技术的定位与职责武汉日电项目的技术方案与项目的投标：①对客户要求进行分析，理清项目需求，制作项目工程的技术解决方案，编写项目技术建议书，并进行方案的研讨；②对客户提出的技术问题进行解答，根据产品的特点，将客户引导到本公司的解决方案中来；③对于公开招标项目，制作项目的技

6、术投标书；④参与项目投标，负责技术澄清，参加（负责）项目的技术谈判；⑤制作项目的技术合同文本等。ConfidentialInformationDisclosed/distributedtoNECandauthorizedcustomersonlyPage-7售前技术的定位与职责武汉日电中标后的技术服务工作：①参与项目的技术工程联络，提供相应的技术支持；②大型网络系统方案的优化、改造，及相关的技术文档的编制和更新。参与公司新业务拓展、新技术推广和新产品的研制工作：①对新业务、新技术和新产品进行学习；②对行业内新技术、新产品进行技术跟踪，并针对竞争

7、对手的技术与产品不定期进行资料汇总与分析；同时结合公司产品、技术进行比较优势分析，提供给相关部门参考；③依据技术发展与市场需求，提出有关产品开发需求的建议；④提供相应的技术咨询和有关技术发展趋势的意见等。ConfidentialInformationDisclosed/distributedtoNECandauthorizedcustomersonlyPage-8目录武汉日电•售前技术的定位与职责•售前技术需具备的能力•工作准则、流程与方法•工作的主要工具与手段ConfidentialInformationDisclosed/distribut

8、edtoNECandauthorizedcustomersonlyPage-9售前技术需具备的能力武汉日电专业知识与技术方面：1）具有良好的学习习惯和