售前入职培训岗位说明

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1、市场部售前技术人员入职培训朱俅2014.8目录•售前技术的定位与职责•售前技术需具备的能力•工作准则、流程与方法•工作的主要工具与手段售前技术的定位与职责售前技术的定位：客户：售前人员是代表公司的技术专家；销售：售前人员是辅助签约的技术支持；采购与客服：售前技术是项目技术方案的设计者；研发：售前技术掌握着较多的市场与用户需求信息；销售研发售前技术岗位是一客户售前售后个复合型的岗位采购售前技术的定位与职责售前技术的工作内容“上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭”三位一体售前技术支持工具（资料）的准备；技术宣讲、产品推介与市场推广；

2、项目的技术方案与项目的投标；中标后的技术服务工作；参与公司新业务拓展、新技术推广和新产品的研制工作；对销售人员提供技术指导，公司交待与安排的其他任务等。售前技术的定位与职责售前技术支持工具（资料）的准备：①产品宣传（讲）资料PPT的制作、更新和维护；②标准报价模板及相关技术参数的补充、更新和维护；③通用技术工具的制作、更新和维护；④设备说明书的收集、翻译和整理；⑤标书制作通用件（模型）的收集、制作、更新和维护；⑥竞争厂家情况（技术资料）的收集整理、统计与分析；⑦技术问题的收集、求证、确认与解释。售前技术的定位与职责技术宣讲、产

3、品推介与市场推广：①（同销售人员一道）拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和产品，与用户建立起良好的关系；②与客户面对面沟通，了解客户的现实和潜在需求；③作为公司与客户之间的技术联系纽带，维持与客户之间的良好关系，发掘市场机会；④对公司的技术与产品进行宣讲和推介，进行市场推广工作；⑤对用户组网或具体的工程提出建议、提供具体的预选方案；⑥提供技术答疑和书面技术资料等。售前技术的定位与职责项目的技术方案与项目的投标：①对客户要求进行分析，理清项目需求，制作项目工程的技术解决方案，编写项目技术建议书，并进行方案的研讨；②对客户

4、提出的技术问题进行解答，根据产品的特点，将客户引导到本公司的解决方案中来；③对于公开招标项目，制作项目的技术投标书；④参与项目投标，负责技术澄清，参加（负责）项目的技术谈判；⑤制作项目的技术合同文本等。售前技术的定位与职责中标后的技术服务工作：①参与项目的技术工程联络，提供相应的技术支持；②大型网络系统方案的优化、改造，及相关的技术文档的编制和更新。参与公司新业务拓展、新技术推广和新产品的研制工作：①对新业务、新技术和新产品进行学习；②对行业内新技术、新产品进行技术跟踪，并针对竞争对手的技术与产品不定期进行资料汇总与分析；同时结合公

5、司产品、技术进行比较优势分析，提供给相关部门参考；③依据技术发展与市场需求，提出有关产品开发需求的建议；④提供相应的技术咨询和有关技术发展趋势的意见等。目录•售前技术的定位与职责•售前技术需具备的能力•工作准则、流程与方法•工作的主要工具与手段售前技术需具备的能力专业知识与技术方面：1）具有良好的学习习惯和较强的学习能力（包括自主学习、向他人学习）；2）具有比较全面的专业技术知识，熟悉当前技术发展方向与产品动向；3）对公司产品有较深入地了解，包括公司的研发能力、技术与产品的优势、劣势等；4）了解本行业的产品动向，了解竞争对手及同类产

6、品的情况和特点；5）能熟练使用办公软件进行资料、方案、标书的编写。售前技术需具备的能力理解与沟通方面：①具备较强的理解能力，能理解客户的业务需求，将客户的需求转化为对系统设备专业化的要求，并以此进行网络与系统设计；②具备较强的沟通能力，能与客户良好互动，及时调整并有效表达自己的方案，尽可能在技术上对客户进行引导；③具备较强的口头表达能力，能清晰地讲解公司技术与设备的特点，并善于调整宣讲的侧重点以满足不同听众的需求；④具备良好的文字表达能力，能完整和正确地描述网络与系统设计方案。售前技术需具备的能力市场与销售方面：1）熟悉项目招投标的

7、一般程序，了解客户项目运行的基本环节与过程；2）了解同类产品的市场价格水平，熟悉并理解公司基本的销售策略；3）能与客户保持良好的关系，以利于与客户进行良好的互动。目录•售前技术的定位与职责•售前技术需具备的能力•工作准则、流程与方法•工作的主要工具与手段工作准则、流程与方法主要工作准则：A.以科学为依据；事实求是坚守底线B.以规范为准绳；C.以产品为依托；深入细致准确周到D.以市场为目标；E.以销售为目的。在不违反以上原则前提下，灵活变通工作准则、流程与方法主要工作流程：研发销售客户售前售后⑤⑧①：信息与需求（招标书）②：方案需求（

8、招标书）③：技术方案（技术投标书）采购④：技术方案（投标、应标）⑤：直接沟通（澄清、交流、研讨）⑥：技术疑问、研发计划⑦：配置方案、供货问题⑧：方案调整、功能验证工作准则、流程与方法工作方法小贴士之技术方案制作：制作设计方案前，应尽可