快消品经销商渠道的开发与管理原则(.ppt

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1、快消品经销商渠道的开发与管理原则根之堂养生汤谁是经销商?第一部分：认识经销商一、经销商概念根之堂养生汤经销商的基本概念经销商:它不是你的终端渠道。但……它象是你的座驾借助它,你能发展某些区域市场的业务。根之堂养生汤经销商与科技终端渠道经销商---经销商不是科技终端渠道科技终端渠道---科技终端渠道是最终购买和使用科技产品的消费者。根之堂养生汤经销商的目标经销商:他以自己的业务发展（利润）为目标。经销商:它会“或”可能自动地推广科技的产品,特别是当要发展新的市场和新的产品时。经销商:它应获得的利润,跟它需提供的客户服务（付出）成正比,绝不是因为它是经销商,便会获得固

2、定的与付出不成正比利润。根之堂养生汤经销商的定义...经销商是一个独立的业务单位---是科技企业与科技终端渠道之间的桥梁---以获取本身的利益最大化为目的根之堂养生汤经销商是一个商业机构,它购买并库存科技食品的产品,然后自己承担费用,物流配送给科技终端渠道和零售客户.经销商通过提供物流服务使产品增值.根之堂养生汤经销商管理概念为何需要经销商?根之堂养生汤设立经销商的目的从科技终端渠道的角度...能够为科技终端渠道提供一个更密切的业务关系能够得到更快捷的送货服务能够小批量购买---“无需积压资金”根之堂养生汤设立经销商的目的从经销商的角度...获取利润根之堂养生汤设立经

3、销商的目的从经销商的角度...“扬名四方”根之堂养生汤设立经销商的目的从科技的角度...为科技终端渠道提供快捷送货服务提供小批量服务吸纳他的现有客户发展相对狭小的市场,或较偏远地区的业务分担财务的放帐风险某些特别的、科技要做的、终端渠道“希望跟指定的经销商合作”根之堂养生汤利用经销商的潜在风险需要分享毛利有机会失去市场控制减少与客户接触经销商可能难以撤换或取代根之堂养生汤二、业务经理和经销商应该是一种什么样的关系？根之堂养生汤◆买卖关系唯一的工作：向经销商压货交易关系◆上帝关系唯一的工作：围绕着经销商转可是企业的利益难以保证？结局：围绕着经销商转做苦力做搬运工价值感

4、的丧失根之堂养生汤◆鱼水关系打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。结局：没有了自己的原则◆利益关系结成利益同盟结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀虫---------“走进监狱”。根之堂养生汤正确的厂商关系应该是:让经销商成为企业的战略合作伙伴业务经理是客户顾问：对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导形成：相同的利益目标(利益关系、博弈关系）较高的忠诚度先进的营销理念稳定高效的网络终端根之堂养生汤链接：新型经销商团队的建设和管理客户不是上帝，客户是伙伴，是价值链中的一个环节建议一：门当户对　合适的就是最好的忠　告：经销商是“选”出来的，不

5、是“拣”出来的。选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，经销商的选择应讲究“门当户对”，不要盲目“攀高”或“就低”。厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省去很多麻烦。经销商是“选”出来的，而不是随便从市场上“拣”出来的。经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”，不应“攀大”或“就小”，合适的才是最好的。选择了“中意”的经销商，会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础，千万不要为了一时的销量而利令智昏，置“终身”于不顾，以致“搬起石头砸自己的脚”，到头来受害的还是自己。根之堂养生汤建议二：靠天靠地不如靠自己　爱“拼”才会赢忠　告：经销商是“做”出来的，不是“靠”出来

6、的。经销商选好了，是不是就万事大吉了呢？答案是否定的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来的。建议三：营造“家庭”氛围　共创“双赢”格局忠　告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。根之堂养生汤建议四：“孺子“可

7、教　协同发展忠　告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员，不仅要给客户当好“经济参谋”，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够协同发展。建议五：加压驱动　激发潜能忠　告：经销商是“激”出来的，不是“等”出来的。应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段，，“大棒”加“胡萝卜”，“恩威”并施，加压驱动，激发经销商的潜能，不要对“等”充满期待，真正成功的经销商是“激”出来的，而决不是“等”出来的。与