销售代表基础培训理论篇.ppt

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1、销售代表基础培训（理论篇）经营部邓涛2005年8月培训纲要一、写在前面的话二、自我认识和职业思考三、销售代表的基本素质要求四、销售代表的销售技能训练五、解读销售代表专注专心专业2一、写在前面的话培训目的：业务交流理论探讨经验分享成人学习的障碍：满杯理论固有思维功利心缺乏注意力习惯性行为建议：克服障碍，碰撞出思想的火花……了解一件事物是没有任何风险的。事业成功的关键，自己要有一流的头脑，还要有几个头脑一流并常在一起交流的朋友。专注专心专业3二、自我认识与职业思考1、自我认识2、了解“职业化”3、职业塑造的六个建议4、职业态度5、我们为什么做销售？专注专心专业41、自我认识

2、了解能力、特长、兴趣、专业、价值观、行为习惯等订立事业和人生目标检视自己的履历对所在企业的评价分析把握目前的工作机会认识到自己是可以积极改变的专注专心专业52、了解“职业化”最小的成本获得最大的利益细微之处做得专业尽量用理性态度对待工作别人不能轻易替代以此为生，精于此道专注专心专业63、职业塑造的建议以专业为导向的职业技能以价值为导向的职业观念以结果为导向的职业思维以敬业为导向的职业态度以生存为导向的职业心理以实用为导向的职业知识专注专心专业74、职业态度职业态度：尊重与自信，创造性，责任心，适应性，原则与灵活，团队合作等职业人应有的态度：自我反省，终身学习，善用时间，

3、保持健康，掌握信息高效职业人应有的习惯：主动积极，知己知彼，不断更新，综合绩效，双赢思维，要事第一，以终为始专注专心专业85、我们为什么做销售？我们为什么选择做销售代表？写下你内心深处总结出的原因……我们具备哪些做销售代表的条件？写下你总结出的原因……8分钟实用测试5分钟准备，3分钟内向指定学员推销产品，其他学员给他的表现做考评（具体考评资料另附）专注专心专业9三、销售代表的基本素质要求1、品性作基础（诚实正直，雄心壮志，满怀信心）2、精神为依附（持之以恒，积极进取）3、能力靠实践（影响他人，敏锐机智，有效管理，数理能力，正确思考）专注专心专业101、品性作基础诚实正直

4、树立诚实正直的个人形象“销售技巧”≠“歪曲事实”说出简单的事实（注意方式方法）专注专心专业11雄心壮志设立目标（总目标、阶段目标、年/月/周/日目标），修订目标目标与现状之间是什么？——行动！专注专心专业12满怀信心告诉自己——“我做得到！”不断更新你的自我形象专注专心专业132、精神为依附持之以恒培养恒心和毅力——目标明确，动机强烈，自强自立，订立可操作计划，正确的知识和经验，与他人合作，养成良好的习惯专注专心专业14积极进取故事“蛤蟆登塔”的启示培养积极的心态（七要素：渴望、信心、爱、性、热情、浪漫情怀、希望）培养学习的能力，在认识自我基础上有意识地改善自我专注专心

5、专业153、能力靠实践（1）影响他人影响力——与他人交往中影响和改变他人心理和行为的能力。语言表现能力清晰简洁——用简单朴实的话准确适度地表现你的思想说服力——抓住客户的切身利益展开说服工作，站到同一立场上语言感染力——适度运用你的感情，先打动自己，再打动客户得体的身体语言——目光、表情、手势、姿态等（模仿、照镜子）有效的方式——少用专业术语；举例和图解有助于生动化；产品技术性描述少些，产品的功能和带来的利益更多些。专注专心专业16善于理解他人理解客户的10个关键要素：仔细聆听客户的话回忆客户过去说过的内容假定客户都是为了自我利益而活动表现出言行一致通过热忱与激情表现出

6、你的信念喜欢你的客户开放而坦率不要批评和评论尊重隐私平和自然的信息交流影响他人的四种武器：表里一致的可信度打动人心的说服力双赢的谈判技巧情非得已时，果敢的做出决定专注专心专业17（2）敏锐机智敏锐的洞察力捕捉和诠释信息透过表象看本质应变能力发散和逆向思维（面对客户异议，多方面思考对策）自信的心态有准备的头脑（销售前尽可能预测各种可能的情况，并想好应对措施；不断总结以前销售过程中各种变化及所采取的应对措施）专注专心专业18（3）有效管理分出工作的优先顺序月/周/日工作重点列出你最近要处理的事件确定每天最重要的重点经常检查，跟进落实时间管理技能销售55%（30%+20%），

7、18%旅行和等待，15%行政事务，12%服务性访问时间矩阵图20%的客户带来80%的利润重点跟进20%的客户，同时保持与80%客户的正常沟通（电话、走访）专注专心专业19（4）数理能力单位贡献毛利=销售价格–变动成本总贡献毛利=单位贡献毛利*销量成本变动成本：劳动、原料、包装、销售人员佣金等固定成本：除佣金外的所有营销成本盈亏平衡点数量表示：=总固定成本/单位贡献毛利金额表示：=总固定成本/[1--（单位变动成本/单价）]利润目标=单位贡献毛利*销量市场占有率=公司销售水平/总的市场销售量资本支出（固定资产折旧）专注专心专业20（5）正确