销售代表培训.ppt

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1、销售代表技能培训-----#####食品有限公司2007年11月1销售代表基本技能培训销售代表的含义销售代表所具备的心态/基本能力销售代表所具备的基本素质个人管理规范的一天21、销售代表的含义一、厂家的代理人二、客户的代理人作为厂家的代理人，这个角色是销售代表在客户面前所扮演的主要角色。作为客户的代理人，这个角色是销售代表在厂家面前所扮演的主要角色。销售代表在客户面前要维护企业的利益，这是销售代表存在的理由之一。在和客户沟通的时候，销售代表要按照企业的要求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户，要站在厂家的立场上讲话。不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，

2、这四“不”是销售代表职业操守的一部分。以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了，余下的事情，经销商自己做。现在的市场竞争异常激烈，各个厂家都在“掌控终端”，在“助销”。这就使得销售代表要做客户的顾问，帮助客户给零售店铺货，帮助客户促销，培训客户的业务人员等工作。这样的工作就是和客户结合成为了一个“生态链条”，企业和客户是你中有我，我中有你，销售代表在企业代表客户就是理所应当的，甚至被叫做“客户代表”。总的来看，销售代表在工作中是代表厂家、代表客户、代表自己。32、销售代表所具备的心态/基本能力1）真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对

3、待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。2）自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品。3）做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。4）韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调

4、客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。5）良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。6）热情热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。7）知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同

5、话题，才能谈的投机8）责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。9）谈判力其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。43、销售代表所具备的基本素质了解销售是什么销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。高度的热忱和服务心。顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。非凡

6、的亲和力许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识，并相信是最好的。全面掌握竞争对手产品的知识，说服本身是一种信心的转移。敏锐的洞察力对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力和对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力。挖掘需求的能力好的销售人员是需求的发掘者，创造者——让潜在需求变成现实需求，让微弱

7、需求变成强烈需求，甚至让无需求变为有需求。灵活的应变能力善于预测客户在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需；5较强的语言表达能力要有高超的语言表达能力，能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。熟练的交际能力要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。自我控制能力良好的心理素质、沉着、冷静，不怕挫折。3、销售代表所具备的基本素质总的说来，作为一名合格的销售员，