联想店面基础销售技巧值得学习.ppt

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1、联想店面基本零售技巧渠道销售店面运营第一节认识自己与店面销售第二节       接待顾客与了解需求第三节       介绍产品与克服异议第四节       促进成交与购后服务目录第一节       认识自己与店面销售第二节       接待顾客与了解需求第三节       介绍产品与克服异议第四节       促进成交与购后服务目录销售工作的重要性请你想一想……自来水是如何流进千家万户的？销售人员的角色在生活中我们代表个人在工作中我们代表大联想和联想品牌想一想，哪些是没有分辨清楚自己角色的错误言行？作为联想的代表我感到骄傲收购IBM全球PC业务，成为世

2、界第三大电脑厂商，联想成为一流国际品牌。联想电脑连续11年亚太地区销量第一。联想电脑登过珠峰、上过太空。联想成为中国第一家奥委会全球合作伙伴联想阳光服务遍布中国……销售岗位的专业性请为以下职位按专业性从1至6排序。职业个人排序小组排序医生商场经理飞行员一线销售人员理发师救火队员销售人员的专业性从做事情的方法来判断是否专业，而不是由行业和岗位来判断细节显示专业人员的不同有效的店面销售步骤欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务致谢送客第一节       认识自己与店面销售第二节       接待顾客与了解需求第三节       介

3、绍产品与克服异议第四节       促进成交与购后服务目录_____%内容________%语气、语调________服装、表情、动作你对他人的影响力100%7-1728-3855%是什么因素在影响他人对你的印象？Question?语气语调对顾客的影响（28-38%）n音质与音量强弱恰当清晰用真嗓子介绍商品的好处时加强语气报价时不用特意用高声强调n说话的速度注意用快慢速度调节自己的讲话注意用停顿来区分说话的内容快：对语速快的、中青年慢：对语速慢的、老年、少年n避免言辞不清楚不明确避免“嗯．．．”“啊．．．”的腔调和垃圾口头语对不了解技术的顾客避免用技术

4、术语避免乡音太重让顾客听不懂别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清不要吞咽一句话中最后的词令顾客反感的行为对客户很礼貌，但店员间却很随便完全不在乎客户的存在而行事讲粗话调换产品时做鬼脸对顾客的同伴熟视无睹不认真倾听客户的诉苦和抱怨紧跟在旁客人不买，马上变脸强迫推销没有商品知识不干净随意承诺店员与店员闲聊对刚离店的客人进行批评讲别家店或产品的坏话对待客户的态度有区别店内情景——一位中年男子颇有兴致地绕着销售家悦S的柜台观看了一会儿，又抬头四处看，似乎是在寻找销售员的帮助。一位离他不远的销售员走上来问：“有什么需要我帮助的吗？”中年男子说：“能给介绍介绍都

5、有些什么功能？”你就是那位销售员，结合你所推销的产品，来为这位中年男子做推销服务。RolePlay为什么要鉴定顾客的需求？在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l很可能得不到顾客的信任l很可能所介绍的内容不被顾客接受l无法体现顾问式的顾客服务需要确认的顾客需求和态度l弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l减少推销中出现的顾客反对意见l专业地提供顾问式服务l从而完成推销目标目差异对前+现的条件状状的况感觉顾客的需求从哪里产生？需求先理解客户Understa

6、ndBeforeUnderstood！才能被顾客理解销售员：您需要什么样功能的电脑？顾客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？ 顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都能够用着合适的电脑。 顾客丙：我孩子6岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开始学了吧？1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？2、你用什么方法应对上述三种情况？CaseStudy了解顾客需求的基本方法谁用/会用吗/干什么用/价值取向总结确认需求五问有效聆听z身体前倾z目光关注z频频点头z鼓励继续z反叙发问了解顾客需求的基本方法第一节  

7、     认识自己与店面销售第二节       接待顾客与了解需求第三节       介绍产品与克服异议第四节       促进成交与购后服务目录顾客的疑虑为什么向我推荐这款机型，它真的适合我吗？这些功能能做什么？它是怎样操作的？比其他品牌/机型好在哪里？有你说的那么好吗？价格怎样呢？在别的地方买是否还能便宜一些呢？特征是产品本身固有的，厂商在制造产品时所投入的有效地向顾客介绍产品利益是消费者从产品上所得到的好处有效地向顾客介绍产品有别于竞争产品和公司的独有优秀之处优势有效地向顾客介绍产品传统重装系统要40分钟，有了一键恢复省时又省力一键恢复可以在几分

8、钟内将系统C盘恢复到完好无损的状态市场上其他11寸笔记本的键盘都很小，用起来很蹩手，不实用操作