员工销售意识培训.ppt

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1、什么是促销员促销员是将产品的独特属性和企业形象的优势尽可能地表现出来.利用广告.宣传及促销等去说服中间商或消费者接受一种产品.观念.或想法,以达成企业的销售目标及实现以长期利润为目的的推销人员促销员必备心理1.相信推销的产品2.相信自己的企业3.相信自己1.吸引顾客2.唤起顾客兴趣3.激起顾客购买欲望4.促成顾客购买行为分析顾客1.我们面对的是什么样的顾客２.顾客想要什么产品３.顾客为什么要买这个产品４.顾客买这个产品的目的是什么沟通一:倾听（在沟通的过程中．需要推销员以尊重和积极的心态去聆听顾客的心声，只有这样，才能

2、获得顾客的认可和信任）1.1.专心致志地倾听2.有鉴别地倾听3.不因反驳而结束倾听4.倾听要有积极的回应二：提问（在沟通洽谈中，提问既可以帮助推销员获得所需要的各种信息，以便更深入地了解顾客的需求，也可以引起顾客的注意，使顾客对这些问题予以重视，有助于引导顾客的思路，推动销售的成功）１.开放式提问（目的是：取得信息，了解顾客目前的状况及问题点，以挖掘顾客的需要，了解顾客的需求和期望，以便更好地满足顾客的要求，了解顾客对其他竞争对手的看法，以获得销售机会，让顾客表达看法和想法．进一步确认顾客的需求，了解顾客拒绝的原因，以

3、便找到突破口）１.１取得信息．如：了解顾客目前的状况及问题点，以挖掘顾客的需要＂您好！有什么可以帮到您的吗？＂了解顾客的需求和期望，以便更好地满足顾客的要求＂您需要什么商品呢＂了解顾客对其他竞争对手的看法，以获得销售机会＂您用了Ｐ产品后，感觉１.２让顾客表达看法和想法．进一步确认顾客的需求＂对这款须刀，您还有什么要再考虑呢＂了解顾客拒绝的原因，以便找到突破口＂我想知道您为什么这样认为＂２封闭式提问（目的是：获得顾客的确认．引导顾客进入你要谈的主题．缩小主题的的范围．确定优先顺序）获得顾客的确认＂您是自己用还是送礼呢

4、＂或＂您是送给家人还是送客户呢？引导顾客进入你要谈的主题．＂现在生活好了，大家对个人卫生也越来越重视了，所以能水洗的须刀也是选购须刀重点考虑了．您说是吗？＂缩小主题的的范围＂您是要买普通装还是礼品装？＂确定优先顺序＂既然您要送人．我觉得礼品装比普通装更能让客人喜欢，您觉得如何？＂展示说明一：三件原则：拿出三件不同价位的商品给顾客选择，同时注意留意顾客的语言及目光，更换推销的商品．确定顾客的意向后再重点介绍指定商品．二：FABE法：F（Features）特征（功能）A(Advantages)优势（特点）B(

5、Benefits)利益　（好处）E(Evidence)证据　（销售量）三：展示说明的七大要点当代美国销售专家韦勒有一句销售名言：＂不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的咝咝声＂．在这里，展示商品时的声音及情景带给顾客的享受，甚至比商品本身更有吸引力，这就是商品展示的魅力所在．１动作规范标准（“君子动口也动手”２.留意顾客反应３.带动顾客参与４.把握时机５.缓谈价格６.导向利益７.控制时间四：演示操作的三个注意点１.以主要卖点为中心通常演示品有３-５个卖点，但一般只有一个最独特的卖点，即“个性”．促销员必须反复宣扬这

6、个“个性”，让顾客接受它．认同它１.演示动作要点：演示销售过程中容易打动顾客的关键点一定要按标准演示．１.讲解要点：一定要遵循FABE法则对商品的各特性进行分解，将商品的特点转化为顾客的利益点，让顾客觉得你是在提供真正能够满足他需要的产品谢谢大家!