开盘模式SP的营销.ppt

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1、开盘方式SP配合经典套路销售部一、开盘前期——会员制楼盘通常选择在开盘之前，建立会员制，通过“缴纳X万元，享受优先购房权”的宣传吸引犹豫不决的购房者。（一旦购房者签订购房合同，会员制也就完成其使命，自动解体，不再有任何“功效”会员制建立的目的开发商提前实现资金周转摸清市场方向，进行价格策略检验客户忠诚度最早的时候，开发商是采用的排号的方法并让消费者缴纳一定的定金。而自从2005年6月15日房管局出台了商品房在未取得商品房预售许可证之前，不得以任何方式收取诚意金，定金或提前发售。开发商便把流行于商场

2、，服务等行业的会员卡制度创新性地引进了商品房的销售过程。有些开发商正是通过“会员制”实现了资金周转，也摸清了市场的反应和客户的心理价位，实现了变相的前期宣传，同时更对外营造了一种火爆的局面，为房价的上涨不断造势。而在实践中楼盘也可以宣称“只有会员才可购房”。但其实却没有设置入会门槛，会员制将会成为销售的“噱头”。而一些“入会”的购房者认为“反正购房也要付款，而且不买房也会退钱，先排个号也无妨”。从这一点来看，开发商也正好抓住了消费者永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项目的忠诚度，一边锁

3、定目标客户群体。项目的会员制，重在建立品牌忠诚度在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、有一定的土地储备。这些企业的“会员制”通常是某一项目开发之初筹备建立，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。而所有会员享受“房地产信息告知权、优先/优惠后买房地产物业权，享受联盟商家消费折扣权”等服务。不仅如此，当一

4、些企业再次进行楼盘开发时，所有“会员”不仅享有购房的优先权、优惠权，对于那些转介新客户的“会员”，会采用积分制的形式，对其购房给予更大的折扣。“在一定程度上，会员卡就是客户识别卡，他不仅是培养客户企业忠臣度的一种方法，也是企业打造品牌形象的必要手段。”在一些中高档项目中，许多业主有着极强的重复置业能力及极广的人脉关系（圈层效应），如果企业能赢得他们的信任，就会为后续的开发销售打下良好的基础，而会员制无疑是将企业与业主紧密联系在一起的有效方法之一。”各开盘模式及优势分析直接开盘模式排号模式摇号模式喊

5、控模式逆势开盘直接开盘模式直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。直接开盘的流程开发商在取得预售许可证后，在指定时间进行开盘销售客户在指定时期内到场自行排队，开发商根据客户自行排队顺序，分批数放客户进入选房区域，一般每批人数为5-10人客户选中房号后，销控人员销控房号，客户交纳定金，同时与开发商签订《认购协议》优势此开盘模式针对客户购房

6、来说程序较为简单；开发商集中一次性通知客户到场，以聚集人气：便于在客户第一次到达现场就进行逼定劣势此开盘模式将压力转移到客户自行排队上，容易造成现场的混乱，一旦失控，开发商将很难把控住现场：直接开盘不利于解决开发商对房产销售，价格制定及营销推广等方面的疑虑，同时容易造成开盘当日客户的流失：由于客户自行排队，容易出现现场混乱，过程中容易损失一部分诚意客户：在选房后期，排队靠后的客户，会存在“是否还能买得到”的心理疑虑，销售不能形成一对一的销售模式，部分客户也将会流失。排号模式适合项目：在客户积累情况

7、很好供不应求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权。开发商组织能力：开发商需对整个选房组织流程有良好的把控能力及人力支援该方式适用于大多项目，但对于开发商整个选房流程的组织及人力支援提出了更高的要求，这更多的是一场人力站，需要对选房的各个流程及细节进行反复的演习，同时预见将面临的问题；特别是对排号较后的客户做到有效的引导，以防现场客户混乱或客户流失的问题出现劣势:瞬息万变开盘时间内，减少浪费客户资源的机率。排号组织易于使客户在排队过程中产生激动情绪，从而造成场面失控由于客户有“排号

8、靠后较难买到中意的房子”的心理，容易损失一部分比较有诚意的客户。当蓄客到一定程度，如：300套房源已排号至350号，由于客户的心里疑虑，从而较难导致其产生排号冲动，不利于最大程度积累项目客户量。摇号模式适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目或买方市场主导的时代。推盘量与客户量比：诚意登记客户量需达到至少是推盘量的两倍公开摇号，并请公证员进行现场公证，保障摇号的过程和登记过程全都公开透明。给购房者树立开发商以公开、公证的社会形象；开发商组织能力：开发商需对整个摇号流程有良好的把控能