中小SP的营销思路

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1、一、中小SP的营销思路1.1从彩铃、IP电话说起与大SP相比，中小SP进行市场推广时，遇到的最大问题往往是资金不足。但话说回来,人有人的做法，小有小的门路。屮小SP灵活的机制，在很人程度上是可以弥补资金不足这个问题的。只不过，需要我们耍切实放开思路，甚至有对能要跳出SP来做文章。打开市场，有一个简单的办法，就是拿钱來砸。但在很多情况下，用不了多少投入就可以形成一个市场。彩铃的兴起和IP电话卡的普及，或许可以给我们一些启发。(1)彩铃——让用户发展用户中国的电信行业，迄今为止最成功也最得意的业务推广，是彩铃业务。因为这项业务基本上不花费运营商的力气，用户就滚滚而來。尚未开通彩铃的用户，听到别人新

2、颖独特的回铃声，就觉得好奇，从而产生使用的兴趣,进而成为彩铃的使用者。当这些用户成为彩铃用户后，又吸引了更多的用户的兴趣，这样一传十、十传百，一批接一批，用户群体就越滚越人，迅速增长。彩铃业务的得意原因，是成功地应用了用户的口碑效应，是典型的讣用户发展川户的成功范例。这也告诉我们，要想SP业务能迅速发展，“让用户发展用户”是授佳的方案。(2)IP电话——'昔别人的力量来打开市场屮国的电信行业，还有一种成功的业务推广案例——IP电话。与彩铃推广的方式明显不同的是，1P电话是电信业务采用传统手段进行销售的典范。当年TP电话新推出时，老戶姓并不清处IP电话是怎么回事。那时的IP电话是需要购买IP卡才

3、能使用的。如果运营商只在营业厅销售的话，普及的时间就会很漫长。因此，运营商采用了传统行业习惯使用的手法——渠道铺货。在短矩的时间内，大街小巷的报摊、商铺都可以随时方便地购买到IP电话卡。于是很短的时间内，老百姓就知道IP电话的便宜、知道1P电话如何使川。这个事例告诉我们：不能光靠自己进行营销，要善于借助别人的力量，借助渠道的力量。1.2中小SP的营销思路彩铃和IP电话的例子告诉我们，打开市场并不一定需要拿人把人把的钱来砸。不过俗话说，巧妇难为无米Z炊。如果非耍巧妇进行无米Z炊，那怎么办？解决的办法冇四个：一是借米，二是造米，三是换米，四是掺米。从这一点而言，中小SP的营销思路的创新，也就是四个

4、字：借、造、换、掺。(1)借所谓的“借”，是指如何借助用户的力量、借助渠道的力量。既然是“借”，那么就要冇好处。没好处的事情，谁会去干？群众的眼睛是雪亮的。让用户发展用户，需要两个条件：(1)用户通过传播可以得到一种满足感、一•种炫耀感。这需要对业务和产品进行包装。(2)用户发展用户可以得到额外的收益。这就是激励营销的范畴。用于激励的东西并不一定需要用钱來购:K,窍门会有很多，下文的相关章节会具体说明。借助渠道的力虽来进行营销，当然也是一种好办法。不过，渠道不会去关心精神收益,唯利是图是屮间商的现实选择。但同样，“利”也有两种，一是肓接的，二是间接的。屮小SP如果一下子难以提供直接利益，就不妨

5、考虑间接利益。(2)造当询中小SP进行营销，会碰到两个问题：一是缺钱，二是缺人。如果能够继续采用群发、捆绑、模拟、诱复、自消费等等方式，当然不需要营销队伍。但如果无法采用这些偏门之后，中小SP很快就会面临营销队伍的建设问题。大的SP有钱支撑，所以可以养着一支队伍。但中小SP养不起，所以有一个思路就是想办法把这支队伍相对独立起来。所谓的相对独立，是指这支队伍除了可以承担口身的SP推广之外，还可以外接业务撑住自己。如果这样，也就意味着这支队伍不但稳定而且高效，更重要的是无需再进行投入。无论是哪一个行业，最值钱的是营销队伍和营销网络。有了稳定的营销队伍和营销网络,即使SP业务被整顿得没法开展，那乂如

6、何?(1)换前面说的：“借”一一让用户发展用户、让渠道分销用户一一这是针对外部的“造”一一相对独立营销队伍——这是针对内部的。那么“换”呢，就应该是针对同行的。同行是冤家吗？如杲是同一地区同一产品，似乎是。但如果同一地区不同产品，或者是不同地区同样产品、不同地区不同产品呢？所谓的“换”，也就是联合营销。彼此共享平台、彼此共享资源。当然，需要在保护白己的前提下。很明显，这有难度，但本文分析的是中小SP,大家都在同-•条船上，目前都在挣扎着。三国演义里而不是说得很清楚吗？而对着运营商的剥削和大SP的挤压，联合起来也并非不可为。最重要的是，大家都想低成木进行运营。(2)掺前而的三种方式，虽然有渠道、

7、交换、有共享，都是SP独立操作运营的，但“掺”之一字，是渗入或融入运营商当中，让运营商支持营销。表面上看，这似乎难度更大。但运营商的地市机构，在冇着丰富推广资源的同时，也面临着巨大的业务指标压力，在很多情况下，他们同样也需要外界的支持。与运营商的营销打交道，大体上有三种模式：第一种是将自己的业务转成为运营商的业务(即自有业务或重点推广业务)，比如小区短信。显然，这种模式对SP的挑战相当的大。第二种