保险公司销售实务培训资料.ppt

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1、销售实务讲师介绍陈思乡成长历程：见习业务员、正式业务员、业务主管、专职内勤、专职组训、分公司讲师团成员。人生格言：凡含泪播种，必带笑收割。课程大纲一、产品销售的意义二、专业化销售实务三、模拟演练课程大纲一、产品销售的意义二、专业化销售实务三、模拟演练一、产品销售的意义产品只有满足客户的需求、被客户购买才能真正实现产品的意义寿险产品只有被客户购买才能实现保险的功能产品销售是实现产品价值的唯一途径二、专业化产品销售话术（一）销售面谈（二）转介绍（三）拒绝处理话术A1示例杨太平，男，35岁，现任职于一家软件公司部门经理，年薪10万。三口之家，儿子冬冬今年7岁。销售面谈——拉近关

2、系业：杨大哥，您好！上次跟您在电话里说好的今天下午3：00点来拜访您，您还记得吧？杨：记得，记得，请坐。业：杨大哥，你家里的装修真的很漂亮，看来您不光软件设计的好，装修设计得也很有品味啊！杨：哪里哪里······销售面谈——道明来意业：杨大哥，您看您那么忙，还能给我时间来拜访您，真的很感谢。我今天来就像上次所说的，向您提供一个很好的家庭保障计划，经过我们探讨，如果您认为有需要的话，我会进一步的为您设计符合您情况的计划。不管怎么样，上次在培训班您已经帮了我一个大忙，我也希望尽我所学为您提供一份对您和家人都有益的保障。销售面谈——介绍公司背景业：杨大哥，为了更方便我们交谈，您

3、不介意我们坐近些吧？杨：我听好多人都说保险不可信的。业：杨大哥,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出保险法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在1995年中国就出台了《保险法》来保障客户的利益，它可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们客户的定心丸。业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：(见公司简介)业：杨大哥，这是我们公司的简介，我会留下来给你仔细看的（放到客户拿不到的地方）。销售面谈——需求分析（FF）业：杨大哥，跟您沟通一些观念，现代人都很注重家庭财务

4、的安全，会从收入中拿出10—15%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发事件的应急费用等。销售面谈——需求分析（FF）业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很多银行不能提供的服务。业：杨大哥，下面我可以详细地向您介绍我们公司推出的这款家庭保障计划。销售面谈——需求分析（FF）业：我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过

5、万一收入中断，将会发生什么困境呢？销售面谈——需求分析（FF）业：一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。销售面谈——需求分析（FF）业：保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！销售面谈——需求分析（FF）业：如果您拥有一份好的保障计划，就会保障您的家人任何情况之下生活也不受影响。不知道您是否同意呢？杨：你说的有些道理。销售面谈——险种说明（P）业：我们公司推出的这款保障计划是一个全新的、还本分红养老保险计划，相当于为家庭开设了一个集投

6、资、养老、医疗、保障为一体的账户。销售面谈——险种说明（P）业：这款保障计划非常简单。您只需要每年存7170元，连续存十年，就可以在60岁时一次性全部领出。同时从您存钱的那天开始直至80岁，这期间都会获得我们公司赠送的身故保障和分红收益，概括说就是：定期返本可养老,保障白送留家人,复利分红抵通胀,健康无忧享安康。杨先生，35周岁，选择“金享人生”保障计划，基本保额10万，每年存7170元，10年交清，保障情况如下：年龄重疾保障金身价保障金一次性领取金60161074161074881627019191019191013130780227111227111182111902

7、67222267222236623一张表说金泰此利益以中当利益演示，该演示纯粹是描述性的。杨大哥，你好！这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保生效后，相当于我们公司马上给你开了一个10万元的帐户，当然，帐户上的钱是你的，但密码暂由我们公司管理，因为在今后的每一年，我们都将按当年度的分红往你的帐户里不断的存钱，具体的保障利益分成以下四部分：一张表说金享第一：安全保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了10万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增，如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁达到16万，到70岁达到19万，