任务总结：物流客户开发.ppt

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1、项目二物流客户开发物流企业客户开发项目二物流客户开发任务1人员推销任务2电话营销任务3网络营销任务4关系营销一、物流人员推销的含义与特点（一）物流人员推销的含义物流人员推销，指物流企业派出推销人员或委派专职推销机构向目前市场的客户及潜在客户推销物流服务产品的经营活动。对于企业而言，由于物流服务产品的专业性和特定性特点，推销具有其他营销方式所不可替代的作用，成为物流人员企业经营活动的重要内容和主要环节。（二）人员推销的特点1、沟通的双向性2、方式的灵活性3、对象的针对性4、过程的情感性5、角色的双重性6、团队的协作性二、物流人员推销的程

2、序（一）寻找并识别目标客户（二）推销前的准备（三）约见客户（四）推销洽谈（五）应付异议（六）缔结合约（七）售后服务物流人员推销的程序三、电话营销内涵（一）电话营销的含义电话营销指通过电话与客户沟通，并运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务的过程。打电话找客户是物流销售人员全部工作的一部分。（二）电话营销技巧1.打电话之前作好充分的准备工作（物品，态度，资讯）。2.打电话时，要热情、大方、友善、真诚。3.打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，不可似是而非。4.讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。5.相信你的产品适

3、合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。6.不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。7.适时幽默，缓和主客之间的紧张气氛。8.不管自己情绪如何，不可对顾客不礼貌。9.称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。10.告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。四、网络营销内涵（二）网络营销产生的时代背景1.网络营销产生的技术基础—计算机技术及其网络、通讯和多媒体技术的应用与发展2.网络营销产生的社会基础—消费观念的变革(1)个性化消费再度成为消费的主流。(2)消费主动性提高。(3)追求消费过程

4、中的方便和享受。(4)价格仍是影响消费的重要因素。（三）企业开展网络营销的途径1.B2B平台2.网络媒体广告3.博客、论坛、Email等网络营销手段4.搜索引擎营销五、关系营销的含义关系营销指所有旨在与客户、竞争者、供应商、经销商、政府机构、社区及其他公众之间建立、发展和维持关系交换，以关系为手段开展的营销活动。成功案例——百事可乐进入印度为使自己的产品进入印度市场，百事可乐先与印度一企业集团进行合资，并提供了特别优惠的合营条件，从而得到了印度政府的批准和支持；提出帮助印度出口农产品，并保证其出口额大于可乐浓缩液的进口额；不仅要将产品

5、在城市销售，还要销往乡村；把一些食品加工、包装等技术提供给印度。因此，百事可乐得到了各方面的支持，从而在印度站住脚跟。（一）关系营销的三部曲关系营销的中心是顾客忠诚。发现正当需求顾客满意和实施顾客满意战略顾客维系（二）顾客满意战略提高顾客满意度的具体办法：1）提供满意的产品和服务：实现顾客满意的基本条件；2）增加附加利益：造就好感和差异化；3）提供信息通道：顾客满意的重要组成部分。（三）顾客忠诚的衡量标准*顾客重复购买次数*顾客购买挑选时间（长短）*顾客对价格的敏感度*顾客对竞争产品的态度*顾客对质量事故的承受能力谢谢关注！网络营销创

6、造物流企业长期竞争优势1.网络营销是一种创新的营销行为，物流企业尽早采用，说明企业勇于创新，能够敏锐地抓住商业环境特别是营销环境的变化，跟上时代的步伐。2.网络营销成本很低，即使效果不是很显著，对企业本身也不会造成大的投资损失。3.越来越多的商业客户都已经能够通过网络来实现全部或部分的商业活动了，他们应该更喜欢与能应用网络的供应商进行交流接触。4.网络营销需要时间的积累来创造一定的知名度，如搜索引擎链接，如果一个网站或网页刚刚创建，在搜索引擎上不可能排在前列，而如果已经创建了一年或更多时间，被排在前列的概率就大大增加了。5.网络营销的

7、效率最高，网络营销的千人到达成本仅为数百元甚至数十元，并且信息获取者的含金量极高，都是需要获取这方面信息的人。如果是在综合性网站上做大幅的网络广告，这种形式比较接近于传统的广告营销方式。6.进行精确定位营销，在专业网站上，可以突出本企业的专线强项，擅长的专线运输，重点介绍等等。赶快行动起来，现在真正开始网络营销的物流企业还不太多，抢占网络营销的制高点，以小投入获得大回报。二、网络营销的技术和技巧（一）企业开展网络营销的途径（二）物流企业开展网络营销的方法（三）网络营销手段的选择（四）网络营销应注意问题（五）针对不同类型的客户的互联网应

8、用（一）企业开展网络营销的途径1.B2B平台2.网络媒体广告3.博客、论坛、Email等网络营销手段4.搜索引擎营销1.B2B平台企业借于第三方B2B平台进行营销活动。例如：锦程物流网（下图所示）优点：卖家资源比较集中，