主管辅导(孙立孝总监).ppt

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1、主管辅导概述-孙立孝总监课程大纲辅导的概念辅导的方法主管辅导手册的使用寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现Limra调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程。指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。辅导就是辅助与指导辅导的目的就是为了不辅导辅导有哪些作用？相互成长，教学相长提升自我威信、形象改善员工绩效表现提升组织发展利益辅导的作用课程大纲辅导的概念辅导的方

2、法主管辅导手册的使用如何开始辅导呢？我要辅导你！诊断需求设立目标实施方法辅导流程追踪评估通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、目标、方向辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人新人培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时组员参加完某项培训后心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业

3、绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时有新行销信息时辅导是我们的日常工作辅导的时机有哪些？说明业务员接受辅导后能做什么说明可接受的最低绩效水准说明目标如何以及何时会达成配合个人的能力与才干去达成这些目标角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈追踪所辅导业务员的改善情况将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进角色扮演个案研讨辅导面谈陪同拜访我们常用的辅导方法？什么是角色扮演？角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。ESO

4、S角色扮演的流程P准备说明示范观察督导组员能在无伤害环境中练习技巧组员可以及时运用受训时所学习的知识帮助组员将知识与实务相结合让组员反思销售行为，评估训练效果建立组员信心角色扮演的作用事前进行观念沟通，引起重视注意维护纪律，避免组员嬉笑、起哄不要在演练进行时，评论组员的表现角色扮演应有时间控制多鼓励赞扬，强化正确的演练行为注意事项在我们实务操作中，哪些内容比较适合角色扮演？想一想：什么是个案研讨？让学习者在没有风险的情况下，透过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。什么是个案研讨改变视角改变观念找出不足学习

5、借鉴个案研讨的目的主管注意整体掌控强调案例主线，主题单一注意记录研讨内容多鼓励组员发言及时总结研讨成果注意事项什么是陪同拜访？陪同拜访的目的与类型示范观察辅导目的类型示范式观察式辅导式什么是辅导面谈？辅导面谈是通过沟通，提升绩效表现的手段面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为辅导面谈的前提绩效差距出现绩效差距的原因目标的问题实施过程的问题是否自己设定是否具体是否现实知识不足技能不够意愿不强心态不好课程大纲辅导的概念辅导的方法主管辅导手册的使用培训解决什么问题？共性问题类别问题个性问题如何达成最佳训练效果？KASH岗前培

6、训产品知识主打产品寿险功能风险规划投保实务认同行业认同寿险认同公司认同产品理解销售诚信教育销售流程销售礼仪学习的习惯拜访的习惯衔接训练社保与寿险理财知识角色认知心态建议销售流程演练建议书制作创造再访机会目标与计划（工作日志）主管辅导针对性辅导自身定位的沟通/日常心态辅导薄弱环节训练辅导新人目标与计划辅导学习的遗忘曲线123456（天）保持率%技能知识态度与习惯辅导手册四大部分心态技巧产品知识正面引导积极鼓励主管辅导手册心态篇单元一：角色与定位单元十四：心态建设主管辅导手册角色与定位（单元一）辅导目的：帮助新人了解自身优势，强化对行业

7、和公司的认同帮助新人明确自己的角色定位。辅导手段：《自我省思表》辅导要求：学员真实填写，不要做过多思考主管对填写题目有效分类根据学员答案确认学员不同的情况主管辅导手册心态建设（单元十四）辅导目的：帮助新人树立健康的销售心态，合理评价学员的个性特点辅导手段：关心、关怀、谈心、家访辅导要求：主管自身保持积极正面的心态学员有效掌握并使用心态建设的六大法宝心态建设贯穿新人工作的始终帮助学员认知市场真实的反应和从业心态及时疏导学员不良情绪多倾听主管辅导手册技巧篇单元二：访前准备单元六：主顾开拓单元七：电话约访单元八：销售面谈单元九：需求分析单

8、元十：成交面谈单元十一：售后服务和转介绍单元十二：异议处理单元十三：全程演练单元十八：创造再访的机会主管辅导手册访前准备（单元二）辅导目的：使新人了解必备的展业工具，并养成良好的访前工具准备的习惯辅导手段：展业工具清单辅导要求：引起新